社長の大学★長谷川博之
2022年12月29日3 分
保険営業の大御所で「トニー・ゴードン」という人がいます。
保険の営業マンで、トニー・ゴードンのことを知らない人はいないといっても過言ではありません。そこで今日は、トニー・ゴードンの目標達成術についてわかり易く解説します。
トニー・ゴードンは、著書も何冊か出版していますし、最近はわかりませんがセミナーなども行っていました。そして、保険営業で世界トップクラスの成績を現役時代ずっと続けました。1日は24時間、平等に与えられているにもかかわらずなぜトニー・ゴードンはそのようなことができたのでしょうか？ その秘密は営業計画にあります。
トニー・ゴードンは、毎週金曜日をアポイントを取る日に決めていました。
毎週金曜日に、来週のアポイントを取るわけですが、月曜から木曜日まで、1日4件のアポイントを自らに課していました。ですから、1週間で16のアポイントを取ることになります。そして、金曜日になると来週分の16件のアポを取るわけです。
もし、来週分の16件のアポイントが取れなかったら、土曜日と日曜日を使ってでもアポイントを取ります。これが、トニー・ゴードンが驚異的な営業成績を残せた一番の要因です。これを現役時代ずっ続けたわけです。日本でも、ソニー生命の元営業マン「大坪勇二」さんが、トニー・ゴードンのこの営業マネジメントを取り入れて、やはりトップ営業マンになりました。
1週間16件のアポなど、到底取れないと思ったあなた…。
考えようによっては、1週間で16件のアポを取れば、世界一の営業マンになれるかもしれないということなのです。ただし、営業マンを続けている限り、これを毎週続けなければいけません。
営業マンであればおわかりだと思いますが、営業活動で1番難しいのがアポイントを取ることです。もちろんアポイントを取った後の商談も重要ですが、商談ができるできないはアポイントを取る取らないにかかっています。そういった意味では、アポイントは営業活動の入口であり、入口の数が多ければ商談も必然的に多くなります。
そして、商談が多くなれば受注数も当然多くなります。あとは受注率をいかにして高くするかを考えればいいのです。
では、アポイントの数を増やすにはどうしたら良いのでしょうか？
まずは、アポイント先のリストアップです。
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■現在取引のある既存顧客
■過去に取引のあった休眠顧客
■過去に名刺交換はしたが取引に至っていない見込客
■ホームページや広告から問い合わせのあった見込客
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そして、「白地」と呼ばれるまったく接触のない見込客です。
これだけ御社と取引する可能性のある企業があるにもかかわらず、現在取引のある既存顧客や最近問い合わせのあった確度の高い見込客だけにアプローチしていませんか？帝国データバンクや東京商工リサーチからリストを購入するのもひとつの方法です。
さて、もうひとつリストを増やす方法があります。
現在取引のある既存顧客の別の部署の人とアポイントを取ることも可能です。たとえば、あなたが建物の修繕をおこなう建築会社だとしましょう。取引先であるA社の第一工場の修繕をおこないました。A社には第二工場と第三工場もあります。しかし、第二工場と第三工場とは取引がありません。そこで、取引のある第一工場の工場長に第二工場や第三工場の担当者を紹介してもらうのです。
このような方法でリストを増やし、アポイントを取る方法もあります。実は営業リストは足元に眠っている場合もあります。ところがそれに気づかないのが現実です。
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