社長の大学★長谷川博之
2021年1月9日3 分
新型コロナウィルスの感染拡大で、企業活動の中で一番困ったのは、販売員や営業パーソンかもしれません。
営業パーソンはコロナ以前、既存顧客への訪問は相手との都合さえ合えば自由に行っていました。
ところが、手のひらを返したように、感染防止のために対面営業は困るとなったわけです…。
わずか数ヶ月でこれほどまで価値観が変わるのは、一生に何回あるでしょうか？
そんな中、注目されたのが「オンライン営業」です。
一概にオンライン営業といっても、範囲が広すぎて非常に抽象的です。
そこで今日はオンライン営業にうってつけの営業ツールをわかりやすく解説します。
オンライン営業を細分化すると、まずは「新規見込客の獲得」があります。
次に、「新規見込客を育成」する活動があります。
そして、商談できるような状態にするためには「案件化」が必要です。
この段階までいけば、ようやく「商談」ということになります。
さらに、取引が始まった顧客に対しては、「リピート促進」する活動があります。
このように、オンライン営業の範囲は大変広いのですが、恐らくほとんどの人は、オンライン営業はＺＯＯＭなどを使った商談を思い浮かべることでしょう。
ですから、リアル営業と同じ範囲のことが、オンライン営業でもできるということです。
賢明な読者はお気づきだと思いますが、ZOOMなどを使った商談のみをオンライン営業と称してお行うのは非常にもったいないことです…。
私がすすめるオンライン営業は、ZOOMでの商談はもちろんのこと、それ以上にやってほしいのは、新規見込客獲得と育成のオンライン化です。
その理由は、新型コロナウイルスの影響を大きく受けたのが、「新規見込客獲得」だからです。
たとえば、「展示会」です。
企業によっては、新規見込客獲得の唯一の場が展示会なんて会社もあります。
年に数回、展示会に出展することで、新規見込客を獲得していたのです…。
ところが、新型コロナウイルスの感染拡大で、中止になったり、規模縮小になったり、オンライン化になったりと、例年とはまったく様変わりしました。
このようなこともあり、ぜひ新規見込客の獲得をオンライン化してください。
問題は、どのような方法で新規見込客を獲得するのかです。弊社でもいろいろと試しましたが、行き着いたのは「メールマガジン」です。
弊社では、メールマガジンの発行を2001年に開始しまたした。
途中、数年間お休みしましたが、合計12～13年やっています。
「いまさらメールマガジン？」と思われた人も多いかと思いますが、現在、メールマガジンが有効なのはＢtoＢのみです。
残念ながら、ＢtoＣはLINEやSMSをおすすめします。
メールマガジンをおすすめする理由は、プッシュ型のツールだからです。
営業ツールには、プッシュ型とプル型があります。
ホームページ、ブログ、ＳＮＳ、Youtube、リスティング広告などは、すべて見込客に見つけてもらうツールです。ですから、主導権は見込客にあります。
ところが、メールマガジン、LINE、SMSは、売り手側主導で情報を発信することができます。その気になれば、一日何回でもできます。つまり、売り手主導の営業ツールということです。
また、メールマガジンは、配信スタンドに支払う月額数千円以外は無料でできます。
ただし、発行頻度が高いので、コンテンツのテーマや内容の作成に時間がかかります。
ここが一番の難関です…。
今流行のＭＡ（マーケティング・オートメーション）も、見込客獲得の仕掛けとしてコンテツ作成が必須ですから、ただ単に導入すれば成果が出るというわけではありません…。
お間違えのないように。
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