社長の大学★長谷川博之
2020年11月7日3 分
コロナ禍の中、売上が5～6割も減少している企業も多いことと思います。
この状態が、数ヶ月、1年、3年と続いたら間違いなく倒産に追い込まれます。
かといって、「ビジネスモデルを変えたり」「新たな事業を展開する」にも、何をやったらいいのかわからないという企業も多いことでしょう。
そこで今日は、シンプルに売上を伸ばす方法をわかりやすく解説します。
売上を分解すると、「客数」「客単価」「購入頻度」という、3つの要素のかけ合わせであることがわります。
この3つをコントロールできれば、売上を計画的に伸ばすことが可能です。
たとえば、客数、客単価、購入頻度を5％アップさせることができれば、売上は115％になります。
実に15％も売上が伸びるのです。
さらに、それぞれ10％アップさせることができれば、売上は133％になります。
これが一番簡単な、売上アップの考え方です。
たたし、客数を増やす戦術と客単価を上げる戦術はまったく異なります。
また、購入頻度を上げる戦術もまったく異なります。
目的が違うので、当たり前の話なのですが、「売上伸ばすにはどうしたらいい？」と漠然と考えると、この3つが混同されて整理がつかなくなります。ですから、３つを別々に考えることがポイントです。こうすることで、頭が整理されて的確なアイデアを発想しやすくなります。
さて、売上を伸ばす方法の2番目は、既存商品の付加価値を高めることです。
付加価値を高めることによって、単価も利益率も上がります。
また、既存事業の強みを活かした新規商品の取り扱い、新規事業の展開もありです。
ただし、社運を賭けるような新規事業の展開はやめてください。
あくまでも、既存事業に付加する＝小さく始めることがポイントです。
3番目は、商圏の拡大です。
オンラインという概念が導入されるほんの10ヶ月前までは、ほとんどの企業が無意識のうちに商圏を意識していました。
ところがオンラインでのコミュニケーションが定着したことによって、業種にもよりますが商圏を一気に拡大させることも可能です。
特に、弊社のようなコンサルティング関係は容易です。
4番目は、オンライン営業の導入です。
大手企業を顧客に持つ中小企業では、いまだに営業パーソンが訪問できないという状況が続いている企業もあります。
今までは訪問して、担当者と対面で話しをすることで、ニーズなどのリサーチが可能だったのですが、訪問が無理となるとそれは不可能です。
これを解決できるのは、オンライン営業、オンライン商談しかありません。
ところが、ベテラン営業パーソンになればなるほど、オンライン化を拒みます。
長い間、リアル営業を行ってきた人にしてみれば、オンライン営業など営業のうちに入らないと思っているのかもしれません。
5番目は、インサイドセールスの導入です。
インサイドセールスとは、社内で行うセールスのことで、見込客の発見、見込客の育成、案件化、商談アポイントまでを行い、その後の商談は営業パーソンにバトンタッチします。
インサイドセールスが上手く回るようになると、営業パーソンは優良見込客のみと商談することになりますので、非常に効率が良くなります。
6番目は、見込客を集めるための仕掛けです。
弊社のようなコンサルティング業界であれば、オンラインセミナーを開催することによって、新規見込客の集客、既存顧客のリピート育成促進が可能になります。
オンラインセミナーですから、会場費などもかかりませんし、参加者も開場までの交通費と時間を無駄にすることはありません。
このように、コロナ禍でもできる売上を伸ばす方法はいろいろありますので、ぜひ取り組んでください。
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