社長の大学★長谷川博之
2021年2月27日3 分
トップ営業パーソンは、絶妙な営業トークを展開します。
そこで今日は、トップ営業の営業トークや商談トーク術のひとつ「買わない理由を潰す」ことをわかりやすく解説します。
通常、商談といえば、いかにして見込客を買う気にさせるかに焦点を当てます。
ですから、この商品を購入することで見込客が得られるメリットやベネフィットを伝えるのが商談の鉄則です。
これが、行き過ぎると「煽りトーク」になってしまうので注意してくださ
い。
なぜ、煽りトークがいけないのかといえば、実際の商品やサービスよりも優れているかのように話すので、購入後そのギャップでクレームが発生する恐れがあります。
また、煽りトークは見込客の感情が高ぶるので、冷静な判断ができないうちに契約してしまったということも多々あります。
これも、クレームの原因となります。
過剰なトークにならないように気をつけてください。
さて、買う気にさせること以上に重要なのが、「買わない理由を潰す」ことです。
たとえば商談をしているうちに、見込客が徐々に買う気になってきたとします。
ですが、このままストレートに受注というわけにいきません。
ここで考え始めるのが「買わない理由」です。
ほとんどの営業パーソンは、商品のメリットしか伝えません。
ところが、どんな商品にもデメリットがあります…。
見込客は、デメリットやネガティブなことを考え始めます。
ですから、買う気になり、真剣に検討し始めた段階で必ず買わない理由を潰さなけれいけません。
買わない理由とは、「この会社を信頼していいのだろうか？」「この営業パーソンは調子のいいことばかり言っているが信じていいのだろうか？」「もしかしたら、もっといい商品があるかもしれない…」「焦って今買わなくてもいい…」「購入後のフォローが心配だ…」「この商品を購入して、使いこなせるだろうか？」「支払い方法はいろいろあるのだろうか？」など、見込客によって違いますが多種多様です。
当社では、営業関係の講座やセミナーを行っていますが、参加を迷っている人や企業からの質問は、「自社のビジネスに合うか？」「1人ではなく、複数人で受講した場合の価格はどうなるのか？」「初心者でも理解できるか？」「支払いは請求書を発行してもらえるか？」など、講座やセミナーの内容ではなく、それ以外のものが多いというのが現実です。
つまり、売り手の伝えたいことと、買い手の聞きたいことは違うのです。
ですから、商品やサービスに対する「Ｑ＆Ａ」は、見込客が真剣に購入を検討している際、どういうところで迷っていて購入を躊躇しているのかヒントが満載です。
結局、Ｑ＆Ａも買わない理由をクリアにしてやっているのです。
たとえば、「この会社を信頼していいのだろうか？」という買わない理由があったとしたら、「会社の実績」「経営者の経営哲学」「顧客の声」などを用意すればいいでしょう。「この営業パーソンは調子のいいことばかり言っているが信じていいのだろうか？」という買わない理由があったとしたら、「顧客の声」「顧客の推薦文」「プロフィール」などを用意すればいいでしょう。
「もしかしたらもっといい商品があるかもしれない…」という買わない理由があったとしたら、「競合商品との比較表」などを用意すればいいでしょう。
「焦って今買わなくてもいい…」という買わない理由があったとしたら、「期間限定の特典付き阪売」の提案をすればいいでしょう。
このように、買わない理由を一つひとつ潰すことも、大変重要なことです。
買う気にさせる理由と共に考えてください。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
https://www.linkagemic.com/mailmagazine
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
https://www.youtube.com/channel/UCPtBCiFhkj1lkaurZsoz64g/?sub_confirmation=1
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！