社長の大学★長谷川博之
2020年5月23日4 分
先日、仙台市で営業活動を行いました。
その中で印象的な出来事があったので、紹介させていただきます。
ある製造業を訪問させていただきました。
元々は、この企業にテレアポをして営業部長と商談をする運びになりました。
今、製造業は決して景気は良くはありません。
様々な製造業から情報を収集してみると、リーマンショック以来の業績低迷という企業もあります。
あまりメディアでは報道されませんが、地域を問わずこの傾向が顕著になってきました。
さて、この企業の営業部長との商談ですが、現状は営業マンが2人いるそうですが新規開拓がなかなか進まないとのことです。
営業は大きく分けると「新規開拓」と「既存顧客」へのルートセールスがあります。
新規開拓は時間もかかりますし、精神的な負荷も大きいことから、営業マンはどうしても既存顧客へのルートセールスを優先させてしまいます。
既存顧客へのルートセールスは、すぐに売上につながる可能性が高いからです。
また、容易に商談ができることが大きいのです。
このようなこともあり、経営者や営業部長が新規開拓を優先してやるようにと指示を出しても、現実にはなかなか進まないのが本当のところです。
企業経営という視点で考えればこれは深刻な問題です。
人口が増えている時であれば、黙っていても新規顧客は増加します。
そして、それに伴い既存顧客も自動的に増えていくことになります。
ですから、既存顧客へのルートセールスをメインとしてもやっていけました。
ですが、今は人口が減少している時代です。
益々、新規顧客は減ります…。
そして、減っている新規顧客を奪い合うというのが現在の市場です。
ということは、既存顧客も増えにくい状況です。
このまま既存顧客へのルートセールスだけ行っていても、売上は落ちるばかりです。
ですから、新規開拓が重要なのです。
さて、この企業ですが、2人いる営業マンは既存顧客へのルートセールスがメインで、新規開拓はホームページからの問い合わせからがほとんどだということです。
ですが、よく考えてみれば、ホームページからの問い合わせはコントロールすることが大変に難しいのです…。
問い合わせを増やすためにできることは、「ＳＥＯ対策」を行うか「リスティング広告」を行うか、「ホームページの文面をマーケティング的に改善する」かです。
これらは、専門的な知識やスキルが必要なので、社内で行うことが非常に難しいというのが現実です。
一方、飛び込み営業やテレアポの場合だと、今日は何社に飛び込んだとか、今日は何社に電話をかけたなど、指標が明確になるので努力のしがいがありますし、コントロールが可能です。
そんな話をこの企業の営業部長としていたら、「やはりそうですよね」とおっしゃいました。
ホームページは上手に使えば大きな戦力になりますが、ネットの状況は10年以上前とは大きく様変わりしました。
結局のところ、資本力のあり、ネットの専任者がいる大企業がネット上でも大変に有利な状況なのです。
ですから、ホームページ黎明期に言われたような「中小企業でも、コストをかけずに営業ができる！」ようなツールではなくなってしまったのです。
厳しいようですが、これが現実なのです。
中小企業では、ホームページの専任者が在籍していることはまずありません。
なぜいないのかといえば、中小企業の場合、下請けの企業が多いので営業コストをかける必要がありません。
その流れで、ホームページ担当者などの営業に関わる専任者もいないのです。
これからは中小企業といえども、ホームページ、営業ツール、マーケティング、セールスなど、営業に関する専任者が必要なのです。
弊社クライアントで、中小企業でもこのような専任者がいる企業が数社あります。
いずれも上手く機能しているのです。
専任者がいなければ、経営者や営業マンが片手間にやるか、アウトソーシングということになります。
ネットでの新規集客を増やすためには、専任者は必要ですね。
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