社長の大学★長谷川博之
2021年7月10日2 分
最終更新: 2021年7月17日
コロナ禍によって、営業活動をリアルからオンラインに移行した企業は数多くあります。
ですが、すべてが上手くいっているわけではありません。
では、オンラインが上手くいっている企業、いっていない企業では何が違うのでしょうか？
そこで今日は、コロナ禍でオンライン営業が上手くいっている企業の特徴を
わかりやすく解説します。
リアル営業にはリアル営業のメリットありますし、オンライン営業にはオンライン営業の
メリットがあります。
また、それぞれデメリットもあるわけです…。
ただひとつ言えることは、オンライン営業とリアル営業はまったく異なるということです。
特に商談においては、オンライン商談をリアル商談の延長だと思ってやると
必ず失敗します。
その理由は、コミニケーション力が通用しないからです。
リアル営業が得意な人は、笑顔、表情、態度、雰囲気、オーラなど、
円滑なコミュニケーションに必要なスキルを大なり小なり持っています。
このスキルに商談力が加わり受注するわけです。
ところが、オンライン商談ではこれらのスキルがまるで通用しないのです。
それよりも、商談の構成だったり、プレゼンの上手さが要求されます。
もちろんリアル営業でも、プレゼンの上手さは要求されるわけですが、
それを上回るコミニケーション力があれば、受注することが可能だったのです。
このように、リアル商談とオンライン商談ではコミニケーションの特性が違いますので、
両方得意だという人は稀かもしれません…。
ここ1年程、当社でもいろいろと研究しましたが、オンライン商談が上手い人は
リアル商談も上手いということがわかりました。
ところが、リアル商談が上手い人の中には、オンライン商談にまるで価値を見出せず、
小馬鹿にしてる人も多いのが現実です。
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