社長の大学★長谷川博之
2月6日3 分
昭和時代の遺産だと思われている「飛び込み営業」。
最近では、飛び込み営業を知らない若い営業マンも見受けられるようになった。時代は変わったという証拠だ。そこで今日は、飛び込み営業についてわかりやすく解説する。
当社は、法人営業のコンサルティング会社なので、法人への飛び込み営業も指導している。「今どき、飛び込み営業なんて効果ありますか？」と、疑いの目で見る営業マンもいるが、正直なところ短期決戦には向いていない。見ず知らずの営業マンが、アポイントなしで訪問してきても、お目当ての人に会える確率は低いからだ。最初に忠告しておくが、1回しか飛び込まないのであれば、飛び込み営業などやらない方がいい。それほど、世の中は甘くない。
多くの人が抱いている飛び込み営業のイメージは、どのような企業であろうとおかまいなしに、片っ端から訪問することのようだ。残念ながらそれは、昭和の飛び込み営業で、今はそんなに効率の悪いことはやらない。
まず大事なのは、飛び込み営業をするまでの準備だ。
①ターゲットを決めてリストアップする。②一社、一社ホームページを確認してマッチングできるかを確認する。③飛び込み計画を立てて、PDCAサイクルを回す。④飛び込んで断られたらテレアポをする。⑤最初に飛び込んだ後は、アフターフォローとして定期的に訪問する。
とは言っても、なかなか飛び込むのは勇気がいる。
しかし、いつまでも考えてばかりいても、行動に移さなければ成果は出ない…。そこで、飛び込み営業のポイントを紹介する。
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1.何も考えずに飛び込んでみる
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ここで重要なのは、礼儀正しく対応できたかだ。
また、断られた理由を明確にすることと、伝えなければいけないことはしっかり伝えたかを確認することだ。
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2.断られても再度訪問する理由を作る
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ここは意外と盲点で、断られるとほとんどの営業マンは営業してもダメだと思ってしまう。
アポなしで、いきなり訪問されても相手にも都合がある。要はタイミングの問題だ。ちょうど繁忙期だということもあるだろう。顧客からのクレーム処理をしていることもあるだろう。そう考えると、営業マンの思い込みで決めつけるのはもったいない。勝手に判断して切り捨てないようにしてほしい。
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3.できない理由は考えない
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できない理由を挙げればキリがないのいで、ポジティブに捉えることが大事だ。
このマインドセットの有無で、飛び込み営業の成果は大きく左右さる。
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4.覚えてもらう工夫をする
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印象に残らない営業マンは覚えてもらえず、他の営業マンと一緒になる。
たとえば、「休憩時間を狙って訪問する」「名刺の余白にコメントを書き入れる」「訪問してから間を空けずにコミュニケーションを取る」などが重要だ。
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5.メンタルを鍛えられると思う
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飛び込み営業ほどメンタルを鍛えられるものはない。
理由は、最初は絶対に断られる仕事だからだ。飛び込み営業で培った経験を活かせば、高い目標や苦手な顧客も克服できる。
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