社長の大学★長谷川博之
2022年4月28日3 分
企業は様々な機能を有しています。この機能が組み合わさってビジネスモデルになっています。わかりやすく言えば、「利益を出すための仕組み」です。ほとんどの企業は分業制になっているので、ビジネスモデルの全体像を理解していない社員が多いのも事実です。そこで今日は、会社が正常に機能しているかをわかりやすく解説します。
会社の機能を大きく分けると4つに分類できます。
まずは「商品開発」です。ビジネスは商品やサービスなど、売るものがなければ始まりません。そこで企業には、商品開発する部署が必要になります。商品開発はメーカーがやるものだと思っている人もいるでしょうが、当社のようなコンサルタント会社も商品開発は日常的に行っています。
たとえば昨年開発したサービスは、「オンライン営業マスターコース」「建築業の下請け脱却パーフェクトプログラム」「メルマガ営業内製化講座」などです。また、小売業や卸売業に関しては、直接商品を開発することは少ないでしょうが、どのような商品を仕入れるのかが商品開発に該当します。いわゆるバイヤーと呼ばれる人たちです。
二番目の機能は、「マーケティング」と「セールス」です。どんなに素晴らしい商品であっても、それを販売する機能がなければ企業は成り立ちません。それが、マーケティングとセールスということになります。
マーケティングは、見込客探し→集客→見込客教育→商談アポイントまでの機能です。
一方、セールスは商談以降のプロセス、つまり、商談を行ない、いかにして受注するのかの活動をする機能です。さらに、1回購入した顧客を2回、3回とリピートさせる仕事もあります。これらは「売る」機能です。
三番目は、オペレーション機能です。商品を開発して販売したのはいいが、この商品を安定して供給するための機能が必要です。たとえば、レストランでデリバリーをするのであれば、調理したり、デリバリーをする役割の人が必要です。そうでなければ、受注したが商品を提供できないことになってしまいます。
そして最後は、この3つの役割を支援する間接機能です。「経理」「人事」「労務」などが、これに当たります。このように会社には、4つの機能が必要で、どれが欠けてもスムーズに流れません。
このような視点で、あなたの会社の機能を棚卸ししてください。中には、必要のない機能もあるかもしれませんし、必要であるのにその機能がない、というものもあるかもしれません…。
ここで、おもしろい話があるので紹介します。
地方の中小企業にはよくあることですが、経営者がほぼ毎日飲みに行っているケースです。そして、飲食代を会社の経費として落とすケースですが、本当に仕事の付き合いで飲みに行っているのかわかりません…。
私の先輩経営者Uさんは、ほぼ毎日飲みに行っていますが闇雲に飲むのではなく、飲みに行った先でしっかりと営業をしているのです。一見、会社のお金で飲みに行ってるように見えますが、飲みに行ってそこから仕事を受注できているのであれば、しっかりとセールスが機能しているということです。
この会社には営業部がないことから、U社長が真剣に考えた末、このような営業活動になったのだと思います。つまり、U社長が飲みにいかなくなれば、多額の売上を失うことになります。そして、ここで考えなくてはいけないのは、社長がいなくなっても仕事を受注できるように営業部を新設することです。このような話は、地方の中小企業では珍しくありません。
このように、企業の機能を明らかにしていくと、会社の強みや弱みも見えてきます。ぜひ一度、会社の機能を整理整頓してください。
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