社長の大学★長谷川博之
2022年8月7日3 分
「何かあったら連絡します」。よく聞くフレーズです。
もし、あなたが営業マンならば、心当たりがあるはずです。これは体のいい断り文句です。そこで今日は、商談に於ける断り文句についてわかりやすく解説します。
商談で提案をして、見積りを提出します。相手の反応は「検討してご連絡します」。
よくある反応です。ですが、待てど暮らせど連絡はきません。上司からは、「この案件は見積りを提出しているが、いつ決まるんだ？」と発破をかけられます。ですが返答はいつも「今、検討中です」。
なぜ、このようなことが起こるのかといえば、見積りを提出しただけで、検討期限を設けているわけでもなく、その後、確認しているわけでもないからです。ですから、「今、検討中です」としか答えられないのです。見積りを提出して数ヶ月も経っているのに、検討中なんてことはありません。相手はとっくに忘れています。これが現実です。
このようなケースは日常茶飯事です。
原因は、営業マンが検討期限を設けないうえに、検討結果を確認しないからです。つまり、営業マンのせいでおのようなことが起こるのです…。
基本的なことですが、これができない企業や営業マンは山のようにいます。
ということは白黒つかない案件が山のようにあり、時間と共に忘れ去っていくというのが本当のところです。商談時間が無駄になるということです。
これに似たフレーズに冒頭紹介した「何かあったら連絡します」があります。このフレーズを使うシーンは、自社の業務内容などを伝える挨拶程度の商談の最後です。顧客が「何かあったら連絡します」と言い、営業マンは「よろしくお願いいたします」と、お辞儀をして商談は終わります。社交辞令のようなものですが、連絡がくることはありません。断言できます。
なぜ、このフレーズを言うのかといえば、中身の薄い商談だからです。
しっかりとヒアリングをして、顧客のニーズやウォンツを把握し、その重要性を顧客が認識すれば、商談がここで途切れることはありません。
次回の商談は、顧客のニーズやウォンツを解決するための商品やサービス、見積りを提案することになるので次回のアポイントを取ります。これができないと、商談は今回で終わりなので、「何かあったら連絡します」というフレーズが出てくるのです。体のいい断り文句です。
また、「今のところ必要がないので、わざわざ連絡しなくてもいいですよ。必要になったら、こちらから連絡します」という意味もあります。つまり、「今後は営業活動はしなくてもいいですよ」いうシグナルです。
このように、商談の最後に顧客から投げかけられるフレーズには、顧客の本音が見え隠れしています。その本音をどう捉えるかが営業マンの腕の見せどころです。
では、「何かあったら連絡します」と言われた時の切り返しフレーズを考えてみましょう。私ならこう言います。
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ありがとうございます。ご連絡をお待ちしております。
最後にひとつだけ質問させてください。
本日ご紹介させていただいた商品ですが、
どこに問題があるのかだけ教えていただけると助かります。
お願いいたします。
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残念ながら、全然切り返していません。
むしろ、顧客の気持ちを受け止めています。そして、商品の問題をヒアリングすることで、再提案のヒントを探っています。
このような切り返しフレーズ（？）を使うことで、真面目で誠実な営業マンだという印象を与えることができます。そして、しばらくしたら再提案のアポイントを取ってください。
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