社長の大学★長谷川博之
2021年1月16日3 分
営業パーソンの中には、慢性的に営業成績が伸びない人がいます。
同行営業をさせていただくと、プロので眼から見ると一発でその原因がわかります。
そこで今日は、営業成績がなかなか伸びない営業パーソンのために、営業成績を伸ばすための3つの方策をわかりやすく解説します。
営業成績の伸びない営業パーソンには3つの大きな特徴があります。
ほとんどの人は、「商談内容」「ヒヤリング」「セールストーク」「クロージング」などを気にするでしょうが、それ以前にやらなくてはいけないことがあります。
この土台の部分ができていないと、いくらセールストークを磨いても効果は見込めません。
もしかしたら、「えっ、こんなことが？」と思われるかもしれませんが、重要なことなので肝に命じてください。
まず、ひとつ目は、提案書や見積りを出しっ放しにしているということです。
見積りを提出した後、相手が「検討して連絡します」というケースですが、残念ながら待てど暮らせど連絡はありません…。
そのうち、お互い忘れてしまいます。
白黒つかない商談は、やってもやらなくてもよかったということです。
見積りには必ず期限をつける！
検討する際は必ず期限をつける！
これは営業の鉄則です。
これを習慣化するだけでも、営業成績は伸びます。
営業の仕事で重要なのは、時間のコントロールです。
ふたつ目は、アポイントの取り方です。
よくあるケースは、「いつがよろしいでしょうか？」と、相手の都合を優先する営業パーソンです。一見、気を遣っているようですが、これは営業パーソンとして絶対にやってはいけないことです。
アポイントを取る時のコツは、こちらから候補日を3つ提示して、その中から選んでもらうのが正解です。
相手に日程を委ねると「今月は忙しいので、来月に入ったら連絡します」というケースが起こります。
結果、連絡はこないという最悪な事態になります。
業を煮やして電話をすると、留守だったり、会議中だったりと、なかなか繋がらないのが常です。
こうなると、何度も電話をかけることになり、しつこい営業パーソンになってしまいます…。
3つ目は、営業の定番フレーズ「何かあったらよろしくお願いいたします！」です。
商談をしたけど特に案件化もできず終わった場合、帰り際に、つい営業パーソンが言ってしまうセリフです。
言っても悪いことはありませんが、これを言ってもオファーなど絶対にきません。
ですから、「わかりました。何かあったら連絡しますね」なんて言われても、信じてはいけません！
期待をしてもいけません！
その場限りの社交辞令です。
帰り際は、大変重要なシーンです。
ここで気の利いたひとことが言えれば、相手の頭に強烈に焼きつきます。
たとえば…
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今日は貴重なお時間を頂戴しまして、ありがとうございました。御社には今必要のない提案だったようですが、私にとっては、◯◯様にお会いできただけでも大収穫です。特に印象的だったのは、◯◯です。
帰ったら早速、◯◯様のことを上司に伝え、今日提案させていただいたことを、御社の実情ににマッチするようにブラッシュアップします。
1ヶ月後にもう一度、30分だけ時間をいただけませんか。
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こんなことを別れ際に言われたら、アポを受けてしまいます。
商談が上手くいかなくても、別れ際に大逆転も可能なのです。
諦めてはいけません。
チャンスは、あなたの努力で、いつでも創ることができます！
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