社長の大学★長谷川博之
2021年1月16日3 分
この記事を書いているのは2020年11月6日の朝です。
テレビでは、アメリカのトランプ大統領が演説をしています。
大統領選の投票が終わってから2日経ち、バイデン候補がリードしておりこのままいけば、バイデン候補の勝利です。
トランプは窮地に追い込まれました。
「選挙で不正が行われ、選挙は盗まれようとしている」「合法的な票を数えれば、私は楽勝だ」とした上で、「最後は最高裁で法的に争うことになるかもしれない」と、主張を繰り返しました。
さて、選挙には「浮動票」と呼ばれるものがあります。
浮動票とは、選挙のたびに投票する政党や候補者を変える有権者の未確定の票のことです。
浮動票は、選挙時における国内外の状況や選挙運動の戦術によって投票先が変ります。
政党や候補者にしてみれば，選挙運動でいかに浮動票を集めるかが選挙の勝敗を握る鍵となります。
実は浮動票をどう取り込むのかは、そのままビジネスにも当てはまります。
そこで今日は、選挙に学ぶ顧客獲得の極意をわかりやすく解説します。
選挙において投票する候補者を決めている人と、決めていない人の割合は、正式なデータがないのでわかりませんが、候補者を決めている人は白黒はっきりしていますが、決めていない人はグレーです。
いわゆる「グレーゾーン」と呼ばれる人たちです。
選挙では、このグレーゾーンの人たちの意識で投票率が大きく変わってきます。
今回のアメリカ大統領選でいえば、バイデン支持者、トランプ支持者、どちらに投票するか決めていない人、投票しない人の４種類に分けられます。
これはそのまま、ビジネスにおける市場にも当てはまります。
あなたが、ある商品を販売しているとします。
たとえば、1年以内にこの類の商品の購入を検討している人を分析すると、「この商品を買う人」「競合商品を買う人」「どちらを買うかまだ決めていない人」に分類できます。
一番多いのは、「どちらを買うかまだ決めていない人」です。
グレーゾーンの人たちです。
ですが、時期がくればどちらかを購入します。
それぞれの人への対策としては…
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●あなたが販売している商品を買うと決めている人は浮気をされないように十分なフォロー
をすればいいでしょう。
●競合商品を買うと決めている人を振り向かせることは困難を極めます。
ここに注力しても無駄骨になる可能性は大です。
●営業戦略上やらなければいけないことは、どちらを買うのか決めていない人たちを振り向かせることです。
つまり、自社商品を買うと決めてもらうことです。
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このように、競合商品を買うと決めている人を説得するのは大変に難しいことです。
阪神ファンを巨人ファンにスイッチされるくらい難しいでしょう。
ですが、以前本誌で紹介した、ガンバ大阪の熱狂的ファンが横浜ＦＣの練習を見学して、横浜ＦＣの熱狂的ファンにスイッチしたという例もありますが…。
こんなことは滅多にありません。
それよりも、どちらを買うのかまだ決めていない人の背中を押してやり、自社商品のファンになってもらう方が100倍簡単です。
そのためには、そういう人の前に頻繁に登場する、つまり、広告、サンプル配布、オウンドメディアなどを使い、情報発信をし続けることが重要です。
いずれにせよ、グレーゾーンが一番多い市場がほとんとですから、営業戦略としてはここに注力するのが正解だと思います。
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