社長の大学★長谷川博之
2020年4月4日3 分
営業マンは十人十色、営業マンそれぞれの営業手法や考え方があります。
特にベテランになるとそのような傾向が強まります。
独自の営業方法や考え方が良い方向に表れれば問題はないのですが、どちらかといえば悪い方に表れる場合が多いようです。
というのも、営業マンそれぞれの営業手法や考え方は、成功体験からきているものもありますが、自分のやり易いようにアレンジしている場合もあります。
後者の場合、悪癖といった方がいいでしょう。
人間は、ついつい自分のやり易い方法、簡単なやり方を選択してしまう傾向にあります。
ですが、これを続けていると、自分は楽かもしれませんが、結果が出ないということになります…。
このようなことを冷静に分析すると、結果の出ない営業マンは、そもそも間違った営業方法を行っている場合が多いようです。
営業は、まず見込客探しからです。この見込み客探しが一番労力がかかります。
営業マンがスランプに陥るのは、見込客が少なくなる、または、いなくなるからです。
見込客がいないということは、営業する宛ががないということです。
営業する宛がなければ、絶対に受注はできません。
また、見込客がいても案件化することができなければ、これも絶対に受注できません。
案件化というのは、商談できるように相手のニーズを引き出し解決できる状態にするということです。
つまり、相手のニーズやウォンツを満たすような商品やサービスがあることを臭わせなければ、案件化は不可能です。
案件化できれば、次は見積りです。
ここで重要なことは、見積りを提出するのはゴールではなく、スタートだということです。よく、見積りを提出したら、それっきりという営業マンがいます。
相手が返事をしてくるのを待つのみです。
ここでのポイントは、見積りには必ず期限を設けなければ、相手も真剣には検討してくれないということです。
期限があることによって、相手も買うか買わないのかをはっきりさせなくてはいけないという心理になるのです。
下請けが長い会社ですと、見積りを提出しっぱなしで、元請けから連絡がくるのが当たり前だと思っているようです。
ですが、「見積りの検討結果は電話をします」と言われても電話がきたためしはありません。
なかなか見積もり結果の電話がこないと思い、電話をかけてみると、「忙しくて検討する時間がなかったので、今月中には結果を出すようにするから…こちらから電話するよ」などと言われたことがある人も多いでしょう。
それでも連絡がこないと思っておいた方がいいでしょう。
これを回避するには、相手にいつまでに検討結果を決めなければいけないと思わせなくてはいけません。
これは重要なことです。
でなければ、忙しいだの、決裁権のある社長がいないだの、検討結果が出ない理由を並べたてます。
ですから、期限は絶対に必要なのです。
結局のところ、ものすごく緊急性のあること以外、先方から見積り結果の電話はかかってこないと思った方がいいでしょう。
もちろん、すべてがそうではありませんが、電話がこないものだと思って、見積り後のフ
ォローを真剣にやるべきなのです。
もう一度言います。
見積りはゴールではありません。
見積りはスタートです。
見積りを提出してからが、本当の勝負が始まるのです！
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