社長の大学★長谷川博之
2020年11月7日3 分
最初は上手くいっていたが、次第に上手くいかなることがあります。
原因はいろいろ考えられますが、ここは冷静に分析する必要があります。
たとえば、新商品をリリースしました。
初年度は、思っている以上に受注できました。
そうなると翌年は、目標を高くするのが経営者の性分です。
目標が高くなれば、営業パーソンに負荷がかかります。
広告出稿量を増やす、訪問件数を増やす、見積り数を増やすなど、コントロール可能な行動がどんどん増えていきます。
ところが、頑張っているのに成果が出ないのです…。
そこで今日は、頑張ることと成果についてわかりやすく解説します。
このようなケースは、自社で商品を開発しない商社や卸売業に多く見受けられます。
様々なメーカーから商品を仕入れて、企業や小売業に販売します。
ですから、メインの仕事は営業ということになります。
通常、年商20～30億円の商社や卸売業の場合、営業パーソンは10～15人います。
冒頭紹介したように、最初は簡単に受注できていた商品が、年を追うごとに受注するのが難しくなる場合があります。
そこで、経営者や営業部長が営業パーソンに発破をかけます。
そうすると、1人ひとりの営業パーソンに負荷をかけます。
簡単に説明すれば、行動量を増やせということです。
テレアポの件数を増やせ、商談数を増やせ、見積り数を増やせということです。
営業パーソンの中には、早出や残業をしてまで頑張る人もいます。
ですが、頑張って成果がついてくるのは、せいぜい3年でしょう。
ここまでは、営業パーソンの頑張りで何とかなりますが、これ以上は難しいでしょう。
なぜ、簡単に受注できなくなるかといえば、競合の存在です。
「競合が同じような商品を開発した」「競合の営業パーソンが営業攻勢をかけている」「市場が成長しきった」などです…。
このようなことは、冷静に考えれば理解できるはずなのですが、渦中にいると目標達成しか見えなくなるのです。
競合の商品や競合の営業について話をしたところで、上司や社長が「それならしょうがない…」と引き下がるわけがありません。
「そこをどうにかするのが、営業の仕事だろう！」と発破をかけられるのがオチです。
これにより、営業パーソンはさらなる頑張りを強要されます。
新たに営業パーソンを採用してくれるのならまだわかりますが、大抵の場合、現状の営業パーソンのままで頑張れと言われます。
目標達成したら、考えると…。
このようなケースには、重大な経営ミスが隠れています。
そもそも、数年前はスムーズに受注できたのに、今はとてつもなく頑張らなくては受注できないような商品は、おかしいと思わなくてはいけません。
市場に何か異変が起きているということだからです。
「コスパに優れた競合競合が登場した」「競合がゲリラ的に営業活動を行っている」「この商品対するニーズが低くなっている」「市場が小さい」などの原因が考えられます。
ですから、経営者が考えることは、営業パーソンの行動量を増やす負荷をかけるのではなく、冷静になって市場の分析をするということです。
一生懸命に、頑張れば、頑張るほど、それに見合った成果を出すことは難しくなります。
ここ重要です。
ですからやるべきことは、商品を変えるか、営業のやり方を変えるかの二者択一です。
いずれにせよ、同じ商品を同じ売り方でというのは無理な話です。
とにかく、頑張らなくては受注できなくなったら、なぜそうなったのか原因を探り、それを解決することが先決です。
営業パーソンに過剰な負荷をかけることではありません。
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