営業活動を行っていると、「資料を送ってください」と言われることがあります。
特に対面ではなくテレアポやメールでアプローチしたケースです。ですが、これは要注意です。そこで今日は、資料を送ってくださいの真意をわかりやすく解説します。
ここ2年以上、コロナ禍で訪問しての営業や対面での営業が難しい場合も多々あります。
そんな時、有効なのが「テレアポ」や「メール」などを使った非接触型の営業です。たとえば、電話でオンライン商談のアポイントを取得しようとしました。
そのほとんどは、断られるのがオチです。
ところが中には、「資料を送ってください」とリクエストされることがあります。前向きに検討しようという人もいますが、そのほとんどは、体のいい断り文句です。
なぜならば、「資料を送ってほしい」と伝えれば、わざわざ時間を使って商談をしなくて済みます。つまり、商談はしませんという体のいい断り文句なのです。
ところが、売り手のほうは「資料を送ってください」と言われると、興味があるものだと勘違いしてしまいます…。現実は興味のある人などいません。
最近立て続けに、見込客に資料を郵送している企業と商談しました。
コロナ禍で対面での商談が難しいので、それならば電話をかけて資料を送る許可を得て、郵送しようという作戦です。このような営業活動を積極的に行っている企業があるのです。
正直なところ驚きました。私の経験では、資料を送ってしまうと商品やサービスの内容がわかるので、商談を行う必要性がなくなります。ですから、郵送をした数日後に電話をしても商談を断られます。
つまり、資料で満足してしまい、商談に繋げることができないのです…。
また、資料すら読んでいない人も大変多くいます。つまり、お金をかけて資料を送っても意味がありません。これが現実です。
最近流行りの「インサイドセールス」といえばその通りなのですが、商談までの導線があまりにお粗末です。そもそも、送付する資料が間違っているケースがほとんどです。そして、資料を送った後、どのようなアクションをするかにより、商談に持ち込めるか持ち込めないかが決まります。このように、資料請求は簡単なのですが、成果を期待すると大変難しいのが現実です。
さて、「資料を送ってください」は、あからさまではない断り文句の代表的なものですが、営業に対する断り文句はこのほかにもあります。代表的なものに…
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①すでに他社とつき合いがある
②価格が高いという印象がある
③忙しくて話を聞いていられない
④不景気で予算がない
⑤いまは検討していない
⑥家族が買ったから必要ない
⑦満足していて何の問題もない
⑧興味がない
⑨どこで買っても一緒
⑩買ったばかり
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聞き覚えのある文句ばかりですね。これらば、あからさまに断っています。
効果的な営業撃退法は、はっきりと断ることです。
「社長は外出中です」とか、「今日は戻りません」などと曖昧な言い方をすると再び営業をしてきます。「また改めてお電話させていただきます」と言って、別の日に電話をかけてきます。「資料を送ってください」も同じで、資料を送った後に電話をかけてきます。
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