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【契約率UP】売れる営業マンがやってる心理術！なぜあなたは断られるのか？

営業やってて、こんな悩みありませんか？

✅️提案を何度も重ねたのに、「検討します」で終わってしまう…

✅️他社よりいい条件を出してるのに、なぜか負ける…

✅️クロージングで押せずにフェードアウトされてしまう…



このままいくと、どれだけ努力しても成果が出ない 「頑張ってるのに売れない営業マン」のまま、ずっと空回りするかもしれません…。



でも、もしこの悩みがスッと解決できたら…

✅️「売らなくても売れる」営業になれて、

✅️提案するたびに「ぜひお願いします！」と契約をもらえたら？

✅️ノルマに追われる毎日から、余裕を持って成果を出せる 　 営業に変わったら…



そうなりたいですよね？



営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。

営業コンサルタントとして、これまでに9000回以上の営業支援を行い、 クライアントの売上貢献額は100億円以上です。

営業の現場で「成果が出る仕組み」を熟知しています。

また、日本初！AI営業コンサルタントとしても活躍しています。 今日は「売れる営業マンが密かに使っている“心理操作”の具体的な方法」 について、解説していきます！



実はこの「売れない…」という悩み、簡単に変えられる方法があります。 それが、“見込客の心理を動かす”という「心理操作」です。



なぜ多くの営業マンが売れないのか？



それは、「いい商品を提案すれば売れる」と思い込んでいて、 見込客の心の動き、感情に目を向けていないからです。

このままだと、どれだけ提案しても「検討します」で終わる毎日が続きます…。



では、その方法を公開します。 心理操作のポイントは、次の【3つ】です！



営業という仕事は、単に商品やサービスを紹介し、契約を取るものではありません。

見込客の心理を深く読み解き、「購入したい」と思う状態へと導くことが

極めて重要なのです。



しかし、実際には多くの営業マンが次のような問題を抱えています。

✅️「今すぐ客」にばかりアプローチし、 　 「そのうち客」や「優柔不断な見込客」を見過ごしている

✅️見込客の心理状態を考えず、一方的に商品説明をしてしまう

✅️見込客の不安や疑問を汲み取れず、単なる「売り込み」になってしまう

✅️見積もりを提示したら「待ち」の姿勢になり、 　 受注の決め手を作る努力をしていない



このような状態では、いくら良い商品やサービスでも受注にはつながりません。 営業の本質とは、「商品を売ること」ではなく、 「見込客の購買意欲を高め、納得して契約してもらうこと」だからです。



では、営業マンの多くが見込客の心理を理解できない3つの大きな誤解を説明します。



1.「売ること」だけに意識が向いている

営業の現場では、「売上目標」や「ノルマ」が重視されるため、 どうしても「契約を取ること」に意識が向きがちです。 その結果、見込客の心理を深く考える余裕がなくなり、 「とにかく売る」スタイルになってしまいます。 しかし、営業の本質は、「相手にとって必要な価値を提供し、納得してもらうこと」です。


2.「見込客は論理的に判断する」と思い込んでいる

　くの営業マンは、「価格が安い」「競合より優れている」など論理的な理由で 契約が決まると考えています。しかし実際には、購買決定の8割は感情で行われるのです。例えば、「営業マンの態度や話し方が気に入らないと契約しない」「今決める必要はないと感じると先延ばしにする」「高いと思った瞬間に、詳しく検討せず見送りにする」などです。感情を軽視した営業は、受注につながりにくいのです。


3.「商談に応じる＝買う気がある」と思い込んでいる 　 営業マンは「商談に応じる＝買う気がある」と思いがちです 　 が、実際の見込客は次のように分類されます。

✅️「今すぐ客」（全体の1～2％）→すぐに契約する

✅️「そのうち客」（30～40％）→まだ決断できず様子見

✅️「優柔不断な見込客」（40～50％）→決め手がなく迷っている

✅️「絶対に買わない客」（10～20％）→興味がない


多くの営業マンが、「今すぐ客」ばかり追いかけ、 「そのうち客」や「優柔不断な見込客」を放置してしまうのです。 しかし、本来営業が力を入れるべきは、 「そのうち客」と「優柔不断な見込客」なのですが、 購買意欲を高めるアプローチは、どうすればいいのでしょうか。



■「そのうち客」には、決断の理由を与える

「そのうち客」は、興味はあるものの決断できていません。 そのため、「決めるべき理由」を作ってあげることが大切です。 「この特典は今月末までです」「価格改定が来月予定されています」などです。


■「優柔不断な見込客」には、リスクを取り除く

「優柔不断な見込客」は、決断の不安を抱えています。 「買わないリスクのほうが大きい」と感じてもらうことがカギです。 「この機会を逃すと、競合が先に導入してしまう可能性があります」などです。


「どうしますか？」と聞くと、「検討します」と返されがちです。 代わりに「AプランとBプラン、どちらが良いですか？」「○日からスタートで進めていいですか？」といった「選択肢を与える質問」でクロージングしましょう。



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