あえて顧客に断らせるのがプロの営業マン！（動画編）

先日、保険の営業をやっている後輩から、このような相談を受けました。

「保険の話をした途端、用がないっていう顔をされるんですよね…」。そもそも保険の営業パーソンは多くいますし、ほとんどの人が保険に加入しているので、いまさら必要ないと感じる人が多いのは事実です。しかし、そこを突破するのが営業パーソンの腕の見せどころです。そこで今日は、相手にイエスと言わせる方法をわかりやすく解説します。

正直なところ、特別な人間関係でもない限り、保険の話を聞いてくれと言われても、私なら断ってしまいます。とりあえず、今、加入している保険で十分だろうと思っているからです。ただし、思っているだけで、保険に熟知した人がチェックすれば、私に適していない保険に加入しているのかもしれません。しかし、そこまでしなくても…、と思っている人が95％以上だと思われます。このことは、保険の営業マンであれば重々承知しているはずです。

ですから、保険の営業マンで新規開拓がうまい人は「紹介」を有効に使っています。

紹介とは、既存顧客から新規見込客を紹介してもらうことです。課題としては、紹介の数や頻度をコントロールするのが非常に難しいことです。実際、保険の営業マンの中には、紹介だけで成り立っている人がいることも事実です。私の知り合いで、新規顧客はほぼ既存顧客からの紹介だという営業マンがいます。

とは言っても、「紹介してほしい」と言えない営業マンも数多く見受けられます。

紹介が成功するポイントは、タイミングです。

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