これを克服できれば営業力倍増！

いつ頃からか「マインドブロック」という言葉を頻繁に耳にするようになった。

マインドブロックとは、わかりやすく説明すると、ある行動をしたいのに行動するなと足を引っ張るもう一人の自分がいることだ。このようなことは日常茶飯事だと言っても間違いではない。人間誰しも、もう一人の自分と戦っているが、これがなかなかの強敵なのだ。連戦連敗なんて人もいるだろう。そこで今日は、営業マンのマインドブロックについてわかりやすく解説する。

営業マンが直面するマインドブロックはいろいろある。

マインドブロックを乗り越えることは、営業成績を向上させるために大変重要だ。営業スキルの習得よりも数倍も重要だ。これば間違いない。

マインドブロックがかかると、大胆な質問ができなかったり、相手に意思決定を要求することができない。また、商談の主導権を握ることもできない。私はクライアント先の営業マンの商談に同行すると、商談が終わった後、「よくあんな質問できますね」とか、「オシが強いですね」と言われることがあるが、それはマインドブロックが外れているからだ。

では、営業マンのマインドブロックにはどのようなものがあるのだろうか？

①高額商品を提案すると悪いというマインドブロック

高額商品を提案すると、顧客の財布を気にせずに、高価なものを無理やり売りつけていると罪悪感を感じる営業マンがいる。

②即効性なき営業は低価値だというマインドブロック

新規顧客との関係構築に時間をかけることに対して価値が低いとみなし、短期間で成果を上げるための売り込みを重視するために起こるマインドブロック。

③売り込むことのは悪いというマインドブロック

顧客のニーズに合致する製品やサービスを持っていても、「売り込みは悪いことだ」というマインドブロックから、提案をためらうケースだ。

④嫌われたり、拒否されるというマインドブロック

新規見込客にコンタクトを取る際、「もし拒否されたらどうしよう」「嫌われたくない」と感じて、電話、メール、訪問などのアプローチをためらうケース。これが原因で、多くの潜在顧客にリーチするチャンスを捨てることになる。この提案を「拒否されたらどうしよう」「顧客に嫌われたらどうしよう」と心配し、適切かつ価値ある提案を控えてしまうケースもある。

⑤また失敗するのではないかというマインドブロック

過去に新規顧客へのアプローチが連続して失敗した経験がある営業マンが、再び同様のアプローチを行う際、「また同じように失敗するのではないか」と感じ、新規顧客にコンタクトを取ることをためらうケースだ。また、自分の提案スキルに問題があるのではないかという不安を抱くこともある。

このように、マインドブロックはいくつかあるが、いわゆる自己肯定感が低い状態だ。

営業マンが直面するマインドブロックは、高い壁であることは間違いないが、マインドブロックを克服する過程で得られるものは、自信、柔軟性、積極性など、営業成績の向上はもちろん、個人としての成長にも大きく貢献する。

マインドブロックを克服する第一歩は、自分がどのようなマインドブロックに直面しているかを自覚することが重要だ。その上で、具体的な行動計画を立て、小さな成功体験を積み重ねることしかない。そのほか、メンターやコーチなど専門家にサポートを依頼する方法もある。

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