なぜか売れない営業がやってない“たった一つのこと”【戦略的自己開示の極意】
- 社長の大学★長谷川博之
- 5月30日
- 読了時間: 5分
「なかなか顧客と深い関係が築けない…」
「商談は順調だったのに、最後で競合に負けてしまう…」
「提案しても、相手の反応が薄い気がする…」
こんな悩み、ありませんか？
もしこのまま放っておくと、あなたの営業は「価格競争に巻き込まれるだけの消耗戦」
に陥る危険性があります。信頼関係を築けない営業パーソンは、いずれ“選ばれない
存在”になってしまうかもしれません。
でも、もし――
顧客と信頼でつながり、
「あなたから買いたい」と言われ、
商談が自然と前に進むようになったら…？
毎月の数字に追われるプレッシャーからも、 少し解放されますよね。
それって、正直めちゃくちゃ楽じゃないですか？
そうなりたいですよね？
営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。
これまで9000回以上の営業コンサルティングを行い、
クライアントの売上貢献額は100億円以上です。
また、日本初！AI営業コンサルタントとしても活躍しています。
そこで今日は、
「営業成果を劇的に変える“戦略的自己開示”の極意」について、 超具体的に解説します！
実は、この悩み…
「戦略的な自己開示」という心理学的アプローチで、 驚くほど簡単に解決できるんです。
知りたくないですか？
✅️もし知らないままだと、商談で信頼を築けず、
✅️せっかくの提案も「響かない・伝わらない・決まらない」の三拍子。
✅️結果的に、競合にあっさり負けてしまう…
なんてことも。
では、その方法を公開します。
この「戦略的自己開示」には、 3つのステップがあります。
心理学では、人間関係の深まり方を「オニオンモデル」という概念で説明します。 玉ねぎの層のように、人間関係には段階があるというものです。
外側から「基本情報（名前、役職など）」「一般的な興味・関心」「深い価値観・感情」という3層構造になっています。
ビジネスの世界では、この層構造を意識せずに、いきなり深い関係性を求めようとして 失敗するケースが目立ちます。特に熱心な営業パーソンほど、一気に開示して、 顧客に警戒心を抱かせてしまうことがあります。
ここで、「戦略的自己開示の3ステップ」をご紹介します。
■ステップ1 共通項の発見と共鳴（外側の層）
初回の商談では、顧客との共通項を見つけ出すことから始めます。 重要なのは、表面的な一致点ではなく、その背景にある文脈までを理解することです。
たとえば、ある製造業の営業マンは、顧客との「野球観戦」という共通の趣味を 見つけ出しましたが、それを会話のきっかけにするだけでなく、「なぜ野球に魅力を感じるのか」「どんな場面に感動するのか」といった深い対話を展開。 その結果、顧客の「細部へのこだわり」「長期的な視点」という価値観を理解することができ、それを商品提案に活かして2億円の商談を獲得しました。
■ステップ2 価値観の共有と共創（中間の層）
2～3回目の商談では、より深い次元での価値観の共有を図ります。 ポイントは、「課題に対する真摯的な向き合い方」を示すことです。
IT業界のある営業マンは、DX推進における苦労に対して、自社での失敗経験を包み隠さず 共有しました。具体的には、「プロジェクト初期に陥りやすい3つの落とし穴」「チーム内の合意形成における工夫」など、実践的な知見を惜しみなく提供。共に課題を解決しようとする姿勢が5000万円の契約に繋がりました。
■ステップ3：感情の共有と共感（内側の層）
この段階では、ビジネスにおける喜びや課題、将来への展望なども共有していきます。 メーカーの営業部長は、新規事業における不安や課題を共有する際「お客様と共に新しい価値を創造したい」という強い意志を示し、パートナーシップの構築に成功しています。 これらのステップを効果的に実行するために、商談の各段階における自己開示レベル管理 する「戦略的自己開示マトリクス」というフレームワークがあります。
■開示の深さ（情報の私的度合い）
初期段階：30％（基本情報と表層的な共通点）
中期段階：50％（業務上の価値観と経験）
後期段階：70％（ビジョンと感情的つながり）
■開示のタイミング
顧客の発言への応答性：3割ルール（顧客の話を7割聞く）
商談プロセスの進行度との整合性
顧客の反応に基づく柔軟な調整
■開示の文脈
業界特性との適合性 商談目的との関連性
組織文化との調和
■開示の効果測定
顧客の反応モニタリング 関係性の深化度評価
商談進捗への影響分析
このマトリクスを活用した不動産会社では、 新人営業マンが、わずか3ヶ月で社内トップの成績を収めました。
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・初回商談から契約までの期間：平均30％短縮
・見込み客の成約率：50％以上向上
・既存顧客からの紹介件数：2.5倍に増加
・顧客満足度調査：評価点が平均1.8ポイント上昇
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