なぜ頑張っても負ける？競合に勝てる“ズラし提案”の極意！

社長の大学★長谷川博之
2 日前
読了時間: 5分

「相見積もりで、いつも競合に負けてしまう...」「良い提案を出したはずなのに、なぜか選ばれない...」「失注理由が“どこも同じような提案でした”って...納得いかない！」

そんな悩み、ありませんか？このままいくと、どれだけ頑張っても提案が通らず、自信を失って営業が嫌になってしまうかもしれません。

でも、もしこの悩みを解決できたら？ ✅️競合がいても提案が刺さり、 ✅️「この会社に任せたい」と指名されるようになる。 ✅️提案作成も悩まず、商談も前向きに進むようになります。そんな状態、なりたいですよね？

営業の大学・株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。営業コンサルタントとして9000回以上の営業コンサルティングと、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です！また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。

そこで今日は「競合に勝つ“ズラし提案”の作り方」を具体的に解説します！

実は、簡単に解決する方法があります！それが「ズラし」の視点を取り入れることなんです。頑張るだけでは、提案は伝わりません。なぜなら、顧客は“努力”ではなく“違い”を比較して選んでいるからです。この視点を知らないと、今後も「どことも同じに見えた」と言われ続けてしまいます。

では、その方法を公開します。この方法には3つのポイントがあります。

提案の現場で、「今回の案件、絶対に落としたくないんです」と目を輝かせる営業マンは少なくありません。

ギリギリまで提案書を詰め、機能を追加し、価格を削り…その執念に疑いはありません。しかし、失注の理由を聞いてみると、こう言われるのです。「どことも似たような提案でした」。

中小企業の営業マンが犯しやすい誤解があります。「頑張った提案は、伝わるはずだ」と。けれど、顧客が比較検討するのは、“努力”ではなく“違い”。競合との違いを伝えられない提案は、選ばれることがないのです。提案合戦で重要なのは、「どう作り込んだか」ではなく、「どうズラしたか」です。

ある印刷業界の中小企業では、提案書に自社の「スピード対応」と「コストの柔軟さ」を毎回入れていました。しかし、実際には競合も同じ文言を使っていたのです。つまり、“伝えたい強み”が、差別化要素になっていない。それに気づかないまま、「ウチらしさが伝わらない」と嘆くのは、視点がズレている証拠です。

ここで必要なのは、“さらにズラす視点”。つまり、「自社の強みを、競合の弱点と組み合わせて、文脈ごと塗り替える」ことなのです。

顧客が気にしているのは、「どこも似たような会社に見えるけど、誰に任せたら安心か？」という問いです。だからこそ、露骨な◯×比較表ではなく、自然と“この会社の方向性がいい”と思わせる文脈設計が必要です。

このとき効果的なのが、以下の視点です。

差別化の思考フレームは、「自社の強み×競合の弱み×顧客の意思決定軸」です。これがすべて噛み合ったとき、違いが際立ち、顧客は「これなら任せられる」と自然に感じます。

たとえば——

価格で押す競合vs自社が強いのは長期サポートの場合

顧客の意思決定軸が「導入後のトラブル防止」なら、価格より「リスク最小化」が響きます。

技術力を前面に出す競合vs自社が得意なのは導入支援の場合

顧客が「現場の使いやすさ」を重視するなら、“導入の伴走力”で攻めた方が刺さります。

導入実績の少ない競合vs自社は中小企業向けの成功事例が豊富の場合

顧客が「自社規模に合うか」を不安に思っていれば、実績数より“同類事例の濃さ”が武器になります。

もう1つ、実務でよく使われるのが「見せ方の順序を変える」ズラし方です。

同じ情報でも、先に“競合が苦手なこと”に触れてから、 “自社ならそれをどうカバーできるか”を提示するだけで、説得力は一気に跳ね上がります。つまり、“ズラし”はコンテンツの違いではなく、「意味の作り方」の違いなんです。それができる営業は、同じ商品・同じ価格でも「なぜか勝てる提案」をつくることができるのです。

ある建設設備の中小企業では、競合が「大手メーカーとの共同開発実績」で押してきたコンペ案件に対し、自社はあえて「職人の声から始まったカスタム設計提案」を出しました。表面だけ見れば不利です。しかし、顧客は「うちのような現場の声を拾ってくれる提案者がいい」と考えていたのです。結果、採用されたのは“ユーザー起点”でズラした自社の提案でした。

スペック勝負から抜け出すには、ストーリー構造を持った提案が鍵です。それは単なる差別化ではなく、“意味のズラし”とも言えます。

「なぜこの順番で話すのか」「なぜこの比較軸を選んだのか」「なぜこの成果事例を持ち出したのか」

そこに戦略と“ズラしの意図”があれば、顧客はちゃんと受け取ってくれます。　あるSaaS企業では、他社と似た機能を持つサービスながら、「既存システムとの連携工数を最小限にできる」点に着目し、 “現場導入のラクさ”という切り口で打ち出したところ、顧客のIT部門から高い評価を得て、複数のコンペを連勝しました。

ここに共通しているのは、「ズラしたからこそ勝てた」という戦い方です。商品力では競合に劣っていたかもしれない。ブランドも負けていたかもしれない。でも、“意味の文脈”を先に定義し、自社に都合のよいフィールドを作ったからこそ、逆転できたのです。