新規開拓をメインでおこなっている営業マンは、見込客から商談のアポイントを獲得するのは一苦労します。アポイントが獲得できなければ商談に至らないわけですから、営業成績に直接影響を及ぼします。そこで、今日は、アポイント率を高くする方法をわかりやすく解説します。
新規開拓のアポイントといえば、やはり「テレアポ」です。
テレアポでアポイントが獲得できる確率は、1～2％程度です。しかも、これは獲得率が高い方です。当然、これより低いテレアポインターがほとんどです。これほどまでに、アポイントを獲得するのは難しいということなのです。弊社もテレアポを使うことがありますが、そう簡単にはアポイントが獲得できません。ただし、販売している商品やサービスにもよりけりです。また、テレアポする業界にもよりけりです。
そこで、弊社では「2ステップ・アポイント獲得法」をおすすめしています。
これは、いきなりアポイントを獲得するのではなく、アポイントの布石を打ってから、正式にアポイントを獲得する方法です。一般的ではありません。なぜならば、私が開発した手法だからです。正直なところ、回りくどいやり方ですから、こんなことでアポイントが獲得しやすくなるのか？と疑問を呈する人もいるでしょう。
ですから、やり方を知っても、実行する人は少ないと思われます。
しかし、アポイントの確率が格段に高くなることと、アポイントの話を切り出しやすくなります。ですから、新人の営業マンでも取り組みやすい方法です。営業未経験者は、アポイント依頼を切り出すのに勇気が必要だといいます。言われてみればその通りで、営業マンの希望を一方的に押しつけている感じがするのでしょう。その結果、自分との葛藤が生じます。また、心的負担も大きくなります。
さらに、アポイント依頼をさえた相手も、突然のことだと防衛本能が働きます。
アポイントの内容にもよりけりですが、営業の場合は商談の依頼ですから、相手は売り込みされたくないという心理になります。ここは、心理的な駆け引きですから難しいところです。しかし、営業マンはアポイントが獲得できるかできないかで、営業成績は雲泥の差です。
そこで、まずは既存顧客を相手にアポイントを獲得する練習をしてください。
既存顧客であれば、新規見込み客よりもずっと楽にアポイントが獲得できます。
たとえば、このようなスクリプトになります。
============================
今度、新商品の紹介をさせて欲しいので、
15分ほど時間をとっていただけませんか？
来週、電話させていただきますね。
============================
私はこのようなことを言って、断られたことがありません。
「はい、いいですよ」と返事をしてくれます。つまり、電話をかけるという予告をするわけです。そして、来週に入ったら、アポイントの電話をします。いきなりアポイント依頼をするのではなく、ワンクッション挟むことで、相手のストレスも激減します。その結果、アポイントが獲得しやすくなるのです。
新規見込客の場合も同様に予告をします。
あくまでも飛び込み営業のような場合であれば、名刺の余白に「来週お電話差し上げます」と、ひとこと手書きで書き込みます。そうすることで、アポイントが獲得しやすくなります。
予告の力は、あなたが思ってる以上に大きいので、ぜひ試してください。ちょっとした工夫ですが、デキる営業マンは、このような小さなことを積み重ねて契約まで話を進めます。小さな「イエス」を積み重ねるイメージです。
新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが360個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！
Comments