オンライン営業、成功のポイントとは?

この記事を書いている5月20日の現状を紹介します。 あくまでも、営業パーソンが何人かいる企業を想定していますが、今までのアナログ営業ができずに苦しんでいる企業がほとんどです。 アナログ営業とは、見込客や既存客を訪問して対面での営業活動です。

通常、営業活動といえば、これを思い出す人が多いことでしょう。 営業活動の王道ですから…。

ですが、新型コロナウイルスの影響が数ヶ月にも及ぶと、「訪問数が激減している」「商談ができない」など、どうしようもない状況に追い込まれています。

また、経済が停滞しているということは、消費マインドも大きく落ち込んでいます。 セールスの断り文句としては、「コロナが落ち着いてから考えます」「今はこのような状況なので無理ですね」などが代表的なものです…。 売りたくても売れない、買いたくても買えないという状況が続いています。


さらに悪いことに、アナログ営業の存在意義をも揺るがしている「オンライン営業」がスポットを浴びています。 アナログが得意の営業パーソンにしてみれば、「オンライン営業なんて今だけだよ!」「コロナが収束すれば、元に戻るよ!俺たちの出番だよ!」と思っているでしょう。

今はオンライン営業しかできないから、しょうなくやっているという営業パーソンは多いでしょう。 恐らく、コロナが収束してもほとんどの企業でオンライン営業は継続されると思います。  理由は、営業コストです。 アナログ営業では、交通費、宿泊費、出張手当、接待費などが発生します。 おまけに、移動時間は仕事ができません。 大変なロスです。 このようなことを考慮するとコロナが収束したので、「アナログ営業再開だ!」と声高に言えないのが経営者です。 そうでなくても、コロナで売上は下がっているのですから、しばらくはコストを最小限に押さえたいところですから…。

さて、このような状況下で、営業活動に於いてコロナの影響を受けなかった企業はあるのでしょうか?

あります。 それは、コロナに関係なくしっかりとオンラインでの営業をやっていた企業です。 代表的なのが、ネットショップです。 ネットショップ全体を見ると売上は好調でした。 対面ではない販売は、コロナには強かったということです。 我が家もネットショッピングが増えましたし、ネットスーパーの利用も定番化しています。 ネットスーパーは、スーパーのホームページから注文して、デリバリーしてもらいます。 朝注文すれば夕方には届けてくれるので大変便利です。 人的接触も最小限で済みます。

このように、ここにきてオンライン営業にスポットライトが当たっています。 ひとくちにオンライン営業と言っても、その媒体は多岐に渡ります。 「メールマガジン」「ホームページ」「ブログ」「YouTube」「Facebook」「Insta

gram」「LINE」などが代表的なものです。

そして、オンライン営業のポイントは「リスト」です。

オンライン営業におけるリストとは、連絡先のことです。 「会社名」「役職」「名前」「住所」「電話番号」「メールアドレス」などです。 オンラインの場合、最低でも「名前」と「メールアドレス」がわかれば、アプローチできます。 さらに、1度に多くの人に対してアプローチすることが可能です。 これにより、大きく生産性がアップします。 メルマガを配信するなら1000人のリストがあれば、1度で1000人のメールボックスに届けることができるのです。 これは、アナログ営業では不可能です。 時間もお金もかかります。

オンライン営業のポイントはプッシュ型の媒体を使うことです。 プッシュ型媒体の代表的なものが「メールマガジン」です。 そして、もうひとつが「LINE」です。 売り手が主導権を持ってアプローチできます。

一方、プル型媒体の「ホームページ」「ブログ」「YouTube」「Facebook」「Insta gram」では、残念ながら売り手は主導権を持っていません。 相手に訪問してもらうということになりますから、売り手がコントロールすることはできません。 そういった意味で私は、メールマガジンとLINEを戦略的に活用することをおすすめしています。 ●株式会社リンケージM.Iコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。

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