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クロージングは必要なのか


営業といえば「クロージング」をイメージする人も多いことでしょう。

また、顧客の立番になると、クロージングされるのに抵抗感がある人もいます。そこで今日は、クロージングについてわかりやすく解説します。



営業という仕事に携わらなくても、クロージングという言葉を聞いたことがあると思います。クロージング(Closing)とは、直訳すると「終わり」や「締めくくり」などを意味する言葉です。営業活動に置き換えると、商談を契約へ結びつける最終段階の活動を指します。要は、契約するしないの意思決定をしてもらうプロセスです。



クロージングの役割は、それまでおこなった商談内容をまとめて、受注につなげることです。クロージングが上手くいかいない場合は、何らかの原因があります。どのような商談でも、最後の詰めはクロージングスキルに左右されます。



また、クロージングでとくに重要なのが「タイミング」です。

顧客のニーズが高まっていないのに強引にクロージングしてしまうと不信感を持たれます。また、クロージングのタイミングなのに最後のひと押しをしないがために、顧客が決心できないこともあります。



これらはすべて、クロージングのタイミングが原因です。

そういった意味では、クロージングは何を言うかより、いつ言うのかが重要です。



稀にクロージングなしで受注できることがあります。

その理由は、「今すぐ客」だからです。今すぐ客とは、ニーズが高く、今すぐニーズを解消したいので即購入するという人です。たとえば、お腹が痛いとします。時間が経つにつれて、どんどん痛くなってきます。このような時、薬局で薬を購入するか、医者で診察をしてもらいますが、もう購入することを決めています。とにかく苦痛から一刻も早く逃れたいので、苦痛を解消する商品を購入します。お金の問題ではないのです。



これが、今すぐ客の特徴です。

極端な話、商談など必要ないので、最適な商品を提供すればいいだけです。ですから、ノークロージングです。



以前 「クロージング不要論」という話を聞いたことがあります。

これはクロージングなしでも受注できるのではないかという話です。クロージングなして受注できるのであれば、それに越したことはありません。



ここで、アメリカのクロージングに関する調査を紹介します。

クロージングをおこなった回数と成約率の関係を記したデータですが、これを見るといかにクロージングが重要なのかを再認識させられます。


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■クロージング数0回…成約率22%

■クロージング数1回…成約率61%

■クロージング数2回…成約率30%

■クロージング数3回…成約率24%

■クロージング数4回…成約率15%

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このように、「クロージング不要論」は成り立たないことになります。

ただし、クロージングはやればやるほど、成約率が低くなります。クロージング1回と4回を比較すると、クロージングの成功率は実に1/4になります。これは注意しなければいけません。クロージングと成約率のデータを見たのは初めてでしたが、営業マンにはぜひ知ってほしいです。



もし、クロージングに失敗したのであればそこで終わりではなく、ヒアリングや提案に問題があります。もう一度、ヒアリングと提案をやり直す必要があります。そして、再クロージングです。クロージングは1回しかできないと思っている営業マンもいますが、そんなことはありません。思い込みは捨ててください。




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