営業活動におけるクロージングは、登山でいうところの「山頂到達」と同じくらいの重要性を持つ瞬間だ。営業のプロセスを一つの山登りにたとえるなら、顧客との初めての接触は山の麓に立ったところ。そして、その山頂、つまりクロージングに至るまでの過程は、曲がりくねった道や予期せぬ障害を乗り越えなければならない遠足のようなもの。それが「クロージングが苦手で、嫌でしょうがない」という感情に直結する理由かもしれない。
しかし、クロージングへの不安や抵抗感を解消するためには、営業の基礎に立ち返り、そのスキルを磨くことが何よりも重要だ。そこで今日は、クロージングについてわかりやすく解説する。
「商談は商品説明をすればいい！」と思っている営業マンが多数いる。営業成功のコツは、相手のニーズが高まってから商品説明をすることだ。つまり、商品説明は、商談の序盤にするものではなく後半にするものだということ。商談の序盤は、顧客のニーズを高めることを重点的に行うのが鉄則だ。
営業マンのなかには、商品説明をするのが、営業マンの最大の仕事だと勘違いしている人がいるが、どのシーンで行うのかが一番重要だ。
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