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ズバリ！高額商品の売り方を伝授します


✅「高額商品を提案すると、お客様が明らかに引いてしまう ✅「何度も商談してるのに、なぜか他社に流れてしまう」 ✅「そもそも高額商品は売れないと思い込んでいる」



…もし、これに1つでも当てはまるなら危険です。

そのまま放置すると、単価の安い案件ばかりに追われて、売上が伸び悩み、 営業としての自信すら失ってしまう可能性があります。


でも、もしこの悩みが解決できたら？



✅「数百万円の契約が、たった2～3回の商談で決まる」 ✅「提案に自信が持てて、お客様の反応も前向きになる」 ✅「価格ではなく“価値”で選ばれる営業マンになれる」



…そんな状態になったら最高ですよね？ 実は、ほんの少し“考え方”を変えるだけで、それが実現できるんです。



営業の大学、株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。 日本初のAI営業コンサルタントです！ 営業コンサルタントとして、これまで9000回以上の営業コンサルティングを実施し、 クライアントへの売上貢献額は100億円以上です！



そこで今日は、「高額商品は売れない」という営業の思い込みを捨てて、 自信を持って提案できるようになる3つのポイントを具体的に解説します！



営業現場でよく聞くのが…

「ウチは高額商品を売るような会社じゃない」 「このお客様には価格的にムリそう」 といった、根拠のない“自己判断”。



でもその思い込みこそが、一番の“売れない原因”なんです！ この思い込みを捨てないと、どれだけ努力しても大型案件は永遠に遠ざかってしまいます…。



では、その方法を公開します！

この方法には3つのポイントがあります。



実際、高額商品を売る労力が、低額商品の10倍になることはありません。 むしろ、場合によっては高額商品を売る方が、低額商品を売るよりもシンプルで効率的なプロセスで済むことがあります。



「高額商品は売りづらい」という思い込みは、営業パーソンが持つ典型的なバイアスの 一つです。たとえば、100万円のサービスを売るのと、1,000万円のサービスを売る場合、販売プロセスの労力はどの程度違うのでしょうか？

意外にも、労力は価格に比例しないのが現実です。



なぜなら、1,000万円のサービスを購入する顧客は、意思決定の基準が明確で、 必要性を感じたら迅速に決断する傾向があるからです。むしろ、曖昧なニーズや不安を抱えたまま、何度も商談を重ねることこそが成約率を下げる要因になります。

では、高額商品を売るための「正しい考え方」とは何でしょうか？ ここでは3つのポイントを紹介します。


1.商談回数は必要最小限でいい

私の経験上、600～800万円の営業コンサルティング契約は、2～3回以内の商談で決まることがほとんどです。初訪問でヒアリングを行い、ニーズが明確に確認できれば、次の商談で提案と見積もりを提示し、契約に至ります。 一方、商談回数が5回、7回と増えると、成約に至らないケースが多くなります。 これは、商談を重ねることで、顧客の「必要性」が薄れていくからです。



2.100％の納得を求めない

「お客様に100％納得してもらおう」という姿勢は一見正しいように思えますが、 実は落とし穴です。特に、無形商材（コンサルティング、ソフトウェアサービスなど）を扱う場合、すべてのノウハウやスキルを公開してしまうと、顧客は「自社でやってみる」と思ってしまうことが多いのです。 たとえば、営業コンサルティングの全プロセスや手法を説明した結果、「自分たちで試してみます」という返事が返ってくるケースです。顧客が完全に理解しても、それが契約に繋がるとは限りません。



3.顧客の「真のニーズ」にフォーカスする

高額商品を購入する顧客は、「価格」ではなく「価値」　で判断しています。 したがって、重要なのは「顧客が本当に求めている結果」を理解し、その結果を提供するための手段として商品を提案することです。



次に、高額商品を効率的に売るための3つのステップを紹介します。



その①ヒアリングでニーズの確度を確認する

初回の商談では、顧客の課題、要望、期待している結果を深く掘り下げましょう。 高額商品を購入する顧客は、明確なニーズを持っていることが多いため、ヒアリングでその確度を把握します。



その②早い段階で提案を行う

必要な情報が揃ったら、早い段階で提案と見積もりを提示します。 提案が遅れると、顧客の関心や熱意が冷めるリスクがあります。迅速かつ的確に提案することで、顧客の購買意欲を維持できます。



その③決断を促すシンプルなプロセス

提案後は、顧客が決断しやすいようにサポートします。 不要な詳細説明や過度なフォローアップは避け、シンプルな選択肢を提示することが重要です。



一方、高額商品の販売における「NG行動」として、 ①過度な説明や商談回数の増加 ②値引き提案 ③顧客に「完全な納得」を求める の3点です。 「高額だから売れない」というバイアスを捨て、 「価値を売る」という視点で営業活動を行えば、必ず成果がついてきます。



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