セールススクリプトだけで上手くいきますか?

コンサルタントをやっていると、クライアントから「マニュアルはありませんか?」と尋ねられることがあります。

個々のクライアント向けに作成したマニュアルは持ち合わせていませんが、たとえば法人営業全般や商品開発前半に関する体系だったメソッドはあります。



先日、法人営業向けのメソッドを整理していたら、A4用紙で約200枚になりました。

文字がぎっしり書いてありますので、もう少し読みやすく余白を持ったレイアウトにしたならば、300ページはくだらなかったでしょう。



この法人向けのメソッドは、ある業界に特化したような事例はなく、様々な業界の事例が登場します。

また、なぜそのような行動をしなければいけないか、その背景にある考え方や理論も盛り込まれています。

ですから、これを読んでいただいて実践すれば、応用が効くということです。



よくあるマニュアルは、セールスの場面を想定して一字一句正確に書いてあるものです。



「このマニュアルをそのまま暗記して言えば、そこそこ商談ができるよ」というものなのでしょうが、残念ながらその背景にある理論だったり考え方がわからないために、なぜそうなるかということがわからないのです。

弊社の考えとしては、そうなっては型にはまったものしかできなくなるので、体系だった考え方や理論も学んでほしいと思っています。



さて、営業関係のマニュアルで、クライアントが欲しがるのは「セールススクリプト」といわれるものです。

先程も紹介しましたが、セールスの場面を想定して舞台の台本のように台詞が書いてあります。



そして、商談相手が「イエス」と言ったら、これこれこういうことを言う。

商談相手が「ノー」と言ったらこれこれこういうことを言うと、一字一句書いてあります。商談は相手のあることなので、マニュアルのセールススクリプト通りにはいかないことがほとんどです。

ですが、何もないよりはマシです。



ここで間違ってほしくないことは、商談時のセールススクリプト(台詞)だけに、フォーカスしてしまうと大切なことを見逃してしまいます。

たとえば、「声の高さやスピード」「ペーシング、バックトラッキング、ミラーリング」、そして、「表情やボディーランゲージ」などです。

さらに、営業マンが醸し出す雰囲気なども重要です。



メラビアンの法則にあるように、初対面では話の内容よりも視覚面と聴覚面を重視されます。

これは、人間はまず見た目や話し方などで、好き嫌いを決めているということです。

つまり、好き嫌いという感情面がクリアされ、初めて話を聞く聞かないを判断するということです。



この部分がすっぽり抜けて、話す内容だけ練習したとしても恐らく商談は上手くいかないでしょう。

まずは視覚面と聴覚面で好印象を得て、相手がこの人の話なら聞いても良いという状態に持っていかなくてはいけません。

ものの1分もあれば、相手はあなたに対してこのような判断を下すのです。



もし、商談相手がこの人の話は聞きたくはないという判断を下したならば、その後、どんなにメリットのある話をしても受け入れてもらえないでしょう…。



商談とは、人間の「五感」を総動員して行うものです。

これは、営業マンも商談相手も同じなのです。

言葉だけではなく、感情面に訴求することも忘れないでください。

むしろ、感情面への訴求の方が大切ば場面も多々あります。



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