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トップ営業マンの目標達成思考


営業目標を達成できるかできないかは理屈は非常に簡単だ。

あなたの営業チームには、営業目標達成のマネジメントツールは確立されているだろうか?そこで今日は、営業目標を達成させる考え方をわかりやすく解説する。



たとえば、今月の営業目標が3,000万円だとする。

月初に売上見込金額が9,000万円あったとする。売上見込金額とは「見積り提出済み」「先方に概算見積りを伝えてあり、了承のうえ商談が進んでいる」場合を言う。これなら、営業目標の3倍の売上見込金額があるから、すべての商談さえ実行できれば、先方が新規顧客であろうと既存顧客であろうと達成できる。



もう少し弛くすると、「売上見込候補」という考え方も重要だ。

これは、どの企業にいくら程度のどの製品を提案するのかだ。これは、先方から問い合わせがあり、それに対応する商談ではなく、自社製品のニーズがありそうな見込企業をリストアップして、営業マンがアポを獲得して商談化していく営業活動だ。もちろん、新規顧客だけでなく既存顧客でもOKだ。



つまり、ニーズのなかった企業に対して、ニーズを顕在化させ、契約するという営業マン本来の仕事がこれに当たる。厳しいことをいえば、今の営業マンはこのようなハードルの高い営業をやらない。というより、会社側もそこまでのことを要求はしないのが現実だ。



しかし、これからの時代は、営業マンはこれができないと本当に苦しくなるだろう。

理由は簡単だ。「少子化による市場の縮小」と「それに伴う競合激化」だ。市場は小さくなるのに、企業数は変わらず、競争はさらに激しくなり、価格競争も勃発することになる。



先方から問い合わせがあり、それに対応する商談は、かつての営業マンが築き上げた信用だったり、会社や製品のブランド力だったり、はたまた広報や宣伝のマーケティング力が要因だといっても過言ではない。だから、問い合わせがあるのだ。厳しいことを言えば、純粋な営業力とは言い難いというのが本当のところなのだ。



話を元に戻すが、確度の高い売上見込候補をどれだけリスト化できるのかが、営業目標達成には欠かせない。営業会議は、この部分をどうやって創るかを徹底的にやることがベストだ。悠長に営業の進捗報告と確認をやっている場合ではない。



営業会議で売上見込候補のアイデアが出たのであれば、会議を途中で止めて、見込リストをアウトプットして、営業マン全員でテレアポをやってもOKだ。むしろ、そのくらい機動力のあることをやらなければ、営業目標を達成できない時代になった。特に、中小企業はこのくらいタイムリーな機動力が必要だ。



「リスト作成は〇〇君担当、テレアポスクリプトは□□君担当、1週間後に営業会議やってOKであれば、10日後にテレアポ開始!」などと、営業部長が指示を出しているような中小企業は、完全に世の中の時流に乗り遅れている。私なら、営業会議のその場で、テストマーケテイングとしてのテレアポ開始だ。リストは10件でも20件でもOKだ。スクリプトは、最低限のものをその場で作ればすぐにできる。



それで、結果が芳しくなければ(ニーズがなければ)、改善を加えて再チャレンジするか、中止にするかの二者択一だ。


このように、すぐにでもテストマーケティングができるような体制と機動力がある営業リーダーと営業マンがいれば、営業目標の達成は容易い。やはり、目標を達成したいという空気感がチームにないことには、目標を達成できない。そのためには、営業リーダーの意識が重要だ。




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