ネット媒体における広告費は年々拡大していますが、それと比例して競争は激化しています。さらにネット利用者からは、「広告がうざい」「広告が目障りだ」などの声をよく聞くようになりました。また「広告ブロッカー」と呼ばれるネット広告をブロックするアプリがダウンロード1位になったりもしています。
このような動きを見る限り、ネットの広告がいかに多いのかが理解できます。
さらに、Facebookは詐欺広告が顕在化しており、詐欺広告に使われた有名人はFacebookを訴えています。そこで今日は、ネット媒体、ネット広告の限界についてわかりやすく解説します。
では、フィールドセールスにはどうでしょうか？
フィールドセールスは比較的ガラガラで、新規開拓、既存顧客へのルートセールスは、機動力を駆使して営業活動をやっている企業は稀です。弊社は「飛び込み営業」や「テレアポ」を積極的にやっていますが、競合でやっているところはありません。
ただし、これは弊社の業界だけでなく、たとえば、建築関係、商社、製造業などでも、やっている企業はありません。これは非常に重要なことです。ライバルがいないということは話を聞いてもらう確率が高いということです。実は今、飛び込み営業を行っている建築関係や製造関係の企業は、見積りをバンバン依頼されています。
そして、もう一つ注目すべきは「紹介営業」です。
紹介営業と言えば聞こえはいいですが、ほぼ機能していないと言っても過言ではありません。
たとえば、100万円の商品を購入しそうな見込客を紹介したとしましょう。
この場合、どの程度の紹介料がいただけるのでしょうか？5％であれば5万円、10％であれば10万円、20％であれば20万円です。しかし、多くの場合、2～3万円もらえれば、ラッキーでしょう。下手をすると紹介料が発生しない場合もあります。
これに関して、私は大反対です。
確度の高い見込客を紹介してもらいながら、その見返りをお支払いしないのは泥棒のようなものです。営業で一番難しいのは確度の高い見込客と商談することです。本来であれば契約するしないにかかわらず、確度の高い見込客を紹介してもらった段階で紹介料を払うべきだと私は思っています。参考までに弊社は見込客を紹介してもらい、契約に至れば15％の紹介料をお支払いしています。かなりの高額報酬です。
先日、日経MJに掲載されていたカリスママーケッター神田昌典さんの執筆した記事を読みました。それによると、最近、代理店制度が注目されているということです。その背景には、ネット広告による競争激化、フィールドセールスの営業力低下などがあり、新規顧客を獲得するチャンネルとして、紹介や代理店が有望であることに気づいた人がいるというのです。
神田さん曰く、紹介料が販売価格の40％の企業もあるそうです。
実は私も経験したことがあります。弊社と同業の企業でしたが、500万円の営業力強化研修を販売している企業で、もし私の紹介で契約が決まれば200万円をお支払いすると言われました。まさに紹介料40％です。
カリスマコンサルタントジェイ・エイブラハムも言っていますが、ジョイント・ベンチャーや代理店制度を構築するならば、並外れた報酬が必要なのです。そうでないと、なかなか商品やサービスを積極的に販売しようという気にはなりません。弊社は昨年よりさまざまな企業とジョイント・ベンチャーをやっています。
また、社歴の浅い企業とオンライン商談をやると、たいてい協業の話になります。つまり、ジョイント・ベンチャーです。商談は、相手に販売すると思い込んでいる人がほとんどですが、相手の顧客や取引先を紹介してもらうことでもいいのです。
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