ベテラン営業マンが陥りがちな3つの罠
- 社長の大学★長谷川博之
- 1月22日
- 読了時間: 4分
人間は、経験を積むことで自信を持つ一方で、無意識に過去の成功に依存してしまいます。
今日、紹介する3つの罠は、ベテラン営業マンだからこそ気をつけたいポイントです。
そこで今日は、ベテラン営業マンが陥りがちな3つの罠をわかりやすく解説します。
もしかしたら、あなたも該当しているかもしれません。
まずは3つの罠をご紹介します。
1.自己満足型営業経験を積むと、自分の方法やスタイルに自信を持つのは自然なことです。
しかし、その自信が「自己満足型営業」になってしまうことがあります。過去に成功した手法を盲信し、現在の市場や顧客ニーズの変化に適応できなくなると、営業の質が低下することに繋がります。顧客の期待や市場のトレンドは常に変わるため、学び続けて柔軟に対応する姿勢が大切です。
2.顧客を理解しているつもりになるベテラン営業マンは、長年の経験から顧客のニーズや課題を「理解しているつもり」になりがちです。しかし、実際には顧客の状況や優先事項は日々変化しています。
新しい顧客の声に耳を傾けず、「これくらいは分かっている」と決めつけてしまうことで、重要なニーズや課題を見逃してしまうことがあります。
3.フォローアップの怠慢契約を取った後のフォローアップは、営業活動の中で最も重要なプロセスのひとつですが、ベテラン営業マンは経験の豊富さゆえに「フォローは後回しでも大丈夫」と感じてしまうことがあります。過去に築いた関係に頼りきりになり、新規のフォローやリピート顧客のケアが疎かになることで、次の契約や信頼関係が崩れてしまうリスクがあります。フォローアップを定期的に行い、常に顧客との関係を維持することが重要です。
この中で一番深刻なのは「自己満足型営業」です。
自己満足型営業を掘り下げてみましょう。
自己満足型営業は、ベテラン営業マンに多く見られる罠です。長年の経験から、自分のやり方やスキルに強い自信を持ち、それが「正しい」と信じて疑わない状態に陥ることがあります。過去の成功体験が根拠となり、現在の状況や市場の変化に対して柔軟に対応できなくなるリスクが高まります。
自己満足型営業は、特に顧客のニーズや市場トレンドが変化しているにも関わらず、過去の成功パターンに固執してしまう場合に顕著です。この状況に陥ると、顧客の求めるものと営業マンが提供するものの間にギャップが生まれ、結果として成約率の低下や顧客との関係悪化につながる可能性があります。
事例として、過去の成功に囚われた営業マンの失敗を紹介します。
あるベテラン営業マンAさんは、10年以上にわたり業界でトップの成績を誇っていました。
Aさんは、特に「対面営業」で多くの成功を収めてきました。彼のスタイルは、顧客と直接会い、深い信頼関係を築くことに重きを置いていました。
しかし、近年では業界全体がデジタル化に進み、オンライン商談やWeb会議が主流になってきました。Aさんの会社でも、オンラインでの営業活動を強化する方針が打ち出され、営業チーム全体に新しいツールやプラットフォームが導入されました。しかし、Aさんは「自分のやり方が一番効果的だ」と信じ、デジタルツールを軽視していました。彼は過去の成功体験から、「顧客はやはり対面の方が安心するはずだ」と考え、オンライン商談を避け、従来の対面営業を続けました。
その結果、Aさんの成績は徐々に下降していきました。
市場全体がオンライン化にシフトしていたため、顧客は迅速な対応やデジタル上でのサポートを求めるようになり、対面営業に時間がかかるAさんのアプローチは敬遠されるようになったのです。
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