マーケティングリサーチを鵜呑みにすると…

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コロナ禍によって、新規事業を立ち上げたり、新商品を開発した企業も多いと思います。 ですが、新規事業が成功する確率は極めて低いと言えます。それでも、新規事業や新商品に取り組まなけれ、企業は発展できません…。 そこで今日は、新規事業や新商品の捉え方についてわかりやすく解説します。



創業100年程度の企業を分析してみると、創業時と事業内容を変えていたり、事業内容は同じでも商品を大幅に変えていたりと、時代や社会情勢に合わせて変化しています。企業も生き物ですから、環境に適応することが大事です。



自分の売りたい商品、自分のやりたいことばかりをやっていても、そこにニーズやウォンツがなければビジネスとして成り立ちません。



新事業や新商品を開発する場合、一般的に事業計画書を作成して市場調査を行いますが、中小企業の場合は経営者の勘と経験、ノリ一発だけで意思決定することも多々あります。それでも中には、慎重に調査をしてからゴーサインを出す経営者もいます。



調査といっても大掛かりなものではなく、「アンケート調査」や「ヒアリング調査」です。面識のない人や企業におこなうものではなく、既存顧客や取引先など、いわば身内に対して行うことがほとんどです。ですから、調査対象の整合性や調査の正確性は、リサーチ専門会社が行うものよりも劣りますが、やらないよりはずっとマシです。



社内でもできる簡易調査はいたって簡単で「このような商品がこれ位の価格だったら買いますか?」「このようなサービスについてどう思いますか?」「このような商品は、御社の困り事を解決しますか?」といった具合です。そして結果は、悪くはなく、どちらかといえば好評価のことが多いのです。辛口の評価を下す人は身内では少ないのです…。



これが落とし穴です。



担当者は意気揚々と、新規事業や新商品の開発を進めます。ですが、アンケートやインタビュー調査で高評価だった人や企業に、完成したサービスや商品を提案すると、すごぶる反応が悪いことが多いのです。



「予算が取れない…」「今期は無理なので来期以降だな…」「忙しくて、検討する時間がない…」などです。さらには「当社ではニーズが低いが、○○○で困っている会社に提案した方がいいよ」という人もいます。



つまり、アンケートやインタビュー調査で購入したいと言った人でも、いざ購入になると躊躇してしまうのです。建前と本音の違いなのかもしれません。傍から見ている分には何とでも良いことは言えるが、実際買うとなると途端に評価が厳しくなります。



ところが、意外なことが起こる場合があります。

アンケート調査やインタビュー調査での評価はイマイチだった人や企業からのリクエストです。なぜこのようなことが起こるのかといえば、実物がないアンケートやインタビューではイメージがわかないからです。



実際に完成した商品を見るのと見ないのでは、購入の意思決定が180度違うこともあります。恐らく、日清のカップヌードルや、ソニーのウォークマンも、そうだったに違いありません…。



このような商品だと、いくら口頭で説明してもカップヌードルやウォークマンの素晴らしさは伝わらなのと同じように、多くの新規事業や新商品も伝わりません。つまり、身内を対象にしたリサーチ結果を真に受けてはいけないということです。新規事業担当者や新商品開発担当者であれば、本当に注意しなければいけません。



話は変わりますが、新規事業や新商品開発は1年に1回や2回やるものではなく、仕事として常にやるものです。ですから尚更、アンケート結果やインタビュー結果を鵜呑みにしてはいけません…。




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