コロナ禍によって、営業活動をリアルからオンラインに移行した企業は数多くあります。 ですが、すべてが上手くいっているわけではありません。 では、オンラインが上手くいっている企業、いっていない企業では何が違うのでしょうか？
そこで今日は、コロナ禍でオンライン営業が上手くいっている企業の特徴を わかりやすく解説します。
リアル営業にはリアル営業のメリットありますし、オンライン営業にはオンライン営業の メリットがあります。 また、それぞれデメリットもあるわけです…。
ただひとつ言えることは、オンライン営業とリアル営業はまったく異なるということです。
特に商談においては、オンライン商談をリアル商談の延長だと思ってやると 必ず失敗します。 その理由は、コミニケーション力が通用しないからです。
リアル営業が得意な人は、笑顔、表情、態度、雰囲気、オーラなど、
円滑なコミュニケーションに必要なスキルを大なり小なり持っています。
このスキルに商談力が加わり受注するわけです。
ところが、オンライン商談ではこれらのスキルがまるで通用しないのです。
それよりも、商談の構成だったり、プレゼンの上手さが要求されます。 もちろんリアル営業でも、プレゼンの上手さは要求されるわけですが、
それを上回るコミニケーション力があれば、受注することが可能だったのです。
このように、リアル商談とオンライン商談ではコミニケーションの特性が違いますので、
両方得意だという人は稀かもしれません…。
ここ1年程、当社でもいろいろと研究しましたが、オンライン商談が上手い人は
リアル商談も上手いということがわかりました。
ところが、リアル商談が上手い人の中には、オンライン商談にまるで価値を見出せず、
小馬鹿にしてる人も多いのが現実です。
「オンライン商談なんて、所詮コロナ禍だけのその場しのぎのもので、
営業はリアルだよ！」と、心の中では思っているのでしょう。
長年、リアル商談のみをやってきたベテラン営業パーソンにとっては、
オンライン商談など子供の遊びにしか見えないのかもしれません。
こういった営業パーソンも数多く存在するのが現実です。
ですが、リアル商談が上手い営業パーソンの中にも、積極的にオンライン商談を
取り入れて成功している人もいます。
こういった人たちは、リアル商談で培ったスキルやノウハウをベースに、
オンライン商談の特性を考慮しつつ、商談の新しい武器として取り入れています。
恐らく、リアル商談をメインにやっていた営業パーソンがオンライン商談を習得するのと、オンライン商談をメインにやっていた営業パーソンがリアル商談を習得するのでは、
圧倒的に前者の方が習得スピードが早いということです。
つまり、リアル商談がしっかりできているからこそ、特性は違えどオンライン商談も
しっかりできるというわけです。
その昔「ギターシンセサイザー」という楽器が注目された時代がありました。
一般的なギターとギターシンセサイザーでは音色も違いますが、弾き方も若干異なります。
一般的なギターが弾けないとギターシンセサイザーを弾くのは至難です。
リアル営業とオンライン営業は、一般的なギターとギターシンセサイザーの
ようなものです。
ギターシンセサイザーだけを弾ける人が、一般的なギターを弾くと相当な違和感があると
思います…。
私は、リアル商談が得意な人ほど、オンライン商談に興味を持っていただければ、
上手くいく可能性が大だというのを確信しました。
オンライン商談を毛嫌いせずに、ぜひ真剣に取り組んでください。
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