リアル商談の達人がオンラインでダメな理由!

プレゼンテーションや営業トークなどビジネスコミュニケーションのAI解析技術を所有するコグニティ株式会社が、オンライン商談時の営業トークをAIがチェックして、成約につながる営業トークなのかを検定する「テレ検(テレケン)」を提供しています。

テレ検は、リアル商談での営業トークがテレワーク商談でも通用するかを検定することで、オンライン商談のセールストークスキルの向上が期待できます。



このサービスを開発した背景は、新型コロナウイルスの感染拡大で、急激にオンライン商談が増えたことです。

オンライン商談をやったことのある人は、リアル商談と勝手が違うと言います。

それもそのはず、モニターを通じての商談は、お互いの顔しか見えず、周囲の状況もわかりません。



また、照明を使っている人が少ないことから、どうしても顔色が悪い、暗くて表情が読み取れないなど、リアル商談に比べるとやりにくさが目立ってしまいます。



オンライン商談は慣れるまで、大変不自由に感じます。

資料を見ながら説明をするにしても、画面共有などの操作をする必要があります。

これも面倒臭さを感じてしまう人もいるでしょう。



さて、コグニティが6月17日のプレスリリースした「対面商談とオンライン商談の成約率の差に関する調査レポート」というものがあります。

大変参考になりますので紹介します。



この調査は、オンライン商談時のトークと、従来のリアル商談時のトークを比較し、オンライン商談で必要なトークの要素を明確にすることを目的に実施されました。

その結果、オンライン商談では相手の表情が見えない、反応がわからない分、時間が短くても充実した情報を準備し、確認のための質問を増加させることが重要だということが明らかになったそうです。



初回商談31件・全1,500分の中から、成約した商談トークと失注した商談トークをリアル商談とオンライン商談別に比較し、見える化した結果です。



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成約したオンライン商談の平均値として「数値などの客観情報」が全体の7%ほど説明されていることに比べ、失注した商談の平均値は0%でした。

リアル商談で成約した商談での平均値は1%に留まり、失注した商談の平均値が6%となり、オンライン商談と逆転した結果となりました。

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オンライン商談はリアル商談に比べて、平均12%ほど短い時間で実施される傾向にあることがわかりました。

ですが、成約したオンライン商談では、売り手側の話す量が約13%増加しており、短い時間でも情報量の多い商談が実施されていることがわかりました。

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オンライン商談では、買い手側からの質問回数が8%程度減少することがわかりました。

ですが、5W1Hを問うようなオープン質問については、成約したオンライン商談は回数が増えることがわかりました。

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全体的に、オンライン商談では売り手主導の内容で成約に結びつく傾向が明らかとなっています。

リアル商談は、ちょっとした「間」や表情で相手の理解度を見ながら商談を進めることが可能でしたが、オンライン商談ではそれらが難しくなっていることも、売り手主導の内容になっている要因だと思われます。

相手の反応がわかりづらい分、短時間でも充実した情報を提供できる準備がオンライン商談には必須です。



この調査でわかることは、リアル商談では「場の雰囲気」や「営業の人柄」などのコミュニケーション技術によって、商談の成約が決まる傾向にあります。



ところがオンライン商談では「データ」や「客観的な情報」など、提案する内容によって成約が決まる傾向にあります。

リアル商談が上手な営業パーソンほど、コミュニケーション技術が優れているので、それが使えないオンライン商談では売れない可能性が高いということです。



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