あなたは「一本釣り」という言葉を聞いたことはありますか？
営業活動における「一本釣り」とは、広く浅く多くの見込客にアプローチするのではなく、特定の見込客に絞って集中的にアプローチを行い、確実に契約を取ることを狙う営業手法です。
一本釣りでは、顧客のニーズを深く理解し、その顧客に最も適した提案を行うことで、契約に導くことが目標です。そこで今日は、営業における一本釣りについてわかりやすく解説します。
一本釣りで一番重要なのは、多くの見込客に幅広く営業をかけるのではなく、受注の可能性が高い一部の顧客に狙いを定め、深くアプローチすることです。それに伴い、見込客の課題やニーズに合わせた個別のソリューションや提案を行い、競合に対する差別化を図ります。また、一本釣りは、短期的な成果だけでなく、長期的な信頼関係の構築を重視します。これにより、高額商品や継続的な取引に繋がる可能性が高まるわけです。
このように一本釣りはいいことづくめのような印象ですが、営業の現場では推奨されていません。なぜ推奨されないのでしょうか？
実は、一本釣りは、多くの営業マンにとってリスクが高い戦略とされています。
その最大の理由は、特定の顧客に対して重点的にアプローチを行うため、結果がその顧客に依存しすぎます。その顧客が契約に至らなかった場合、ほかの見込客を育成していなかったため、売上に大きなダメージを受けることがあるからです。
また、高額商品や特殊なニーズに応える場合、顧客との関係構築やニーズの具体化に時間がかかることが多く、短期的な売上目標に対応できず、営業成果の不確定さが大きくなる可能性があります。そして、一人の顧客に対して多くの時間、エネルギー、リソースを投入します。これが成功すればリターンは大きいですが、失敗した場合のリスクは極めて大きくなります。
このような理由から、多くの営業マンはリスクを分散するため、複数の見込客に同時にアプローチを行う方を好みます。これが、一本釣りが推奨されない理由です。
では、一本釣りのメリットは何でしょうか？
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