よく「人間は理屈ではなく感情で買う」と言われます。 どんなにこの商品が良いと機能性のことを訴求されても、なかなか心は動きません。 ですが「先着3名様限りです」と言われると、買った方がいいかもしれないと思うのが人間です。 そこで今日は、感情と購買の関係をわかりやすく解説します。
私たちの思考、感情、行動の95％は無意識のうちに行っているといわれています。 ということは、自分の意思とは関係のないところで判断されるということです。 自分で決めたと思っていても、実はそうではなかったということも多々あるわけです。
夜中の0時からテレビショッピング「ショップチャンネル」の中でも、一番視聴率が高い「ショップスターバリュー」という番組があります。 時々見ますが現在の販売個数が表示されます。 商品によりけりですが、みるみるうちにに数千個、1万個と売れていくものがあります。 凄いのひとことなのですが、このようなテレビショッピングは、まさに感情で売る仕掛けが散りばめられています…。
最初は買う気がなかったのに、番組を見ているうちに欲しくなってきました。 そして、最後には欲しくてたまらなくなり、つい購入したという経験を持つ人も多いことでしょう。
また、夜中の0時～1時の番組だというのも大きなポイントです。
なぜならば、夜中は人間の判断力が弱くなる時間帯だと言われています。
そのほか、お酒を飲んでいてつい財布の紐が緩んだ人もいるでしょう。 判断力が弱くなる時間帯に加えて大幅な割引ですから、今買わないと損をすると感じる人が多いということです。 何を隠そう、私もたまたま、見た夜中のテレビショッピングで、見ているうちに「これは妻に買ってやった方が絶対いい！」と、購入したことがありました。 夜中の時間帯は、判断力が弱り、つい財布の紐が緩んでしまいます。
さて、ハーバード大学のマーケティング学の教授によれば、私たちの思考、感情、行動の9５％は無意識で行われていると言われています。 この考えは脳科学の分野でも当たり前の常識とまかり通っています。
あるお店では、フランスワインが急激に売る日があったり、イタリアワインが急激に売れる日があったりします。 一般的に考えれば、フランスワインが売れるような販売促進を行ったり、イタリアワインが売れるように試飲を行ったりしていると思います。 ですが、まったく違います。
これば、実際にイギリスの研究者が行った実験です。
フランスワインが売れた日には、BGMでフランスの音楽を長し、イタリアワインが売れた日には、BGMでイタリアの音楽を流しました。 いずれも、数倍売れたそうです。
そんなバカな…、と思われた人もいるでしょうが、紛れもな事実です。
これと似たような実験で、レストランのBGMがあります。 テンポが速い曲を流すと顧客の滞在時間が短くなり、テンポがゆっくりの曲を流すと顧客の滞在時間が長くなるそうです。 これだけ、音楽が私たち与える影響は大きいのですが、問題は私たちに自覚がないということです。 つまり、無意識のうちに滞在時間を短くしたり、長くしたりするのです。
また、心地よいBGMを流すことのよって、長い行列や長い待ち時間にも耐えられることがわかっています。
このように、私たちの思考、感情、行動の95％をつかさどっている無意識の領域に働きかける術を知ることによって、多くの顧客を獲得できるかもしれません。 以前、近所の焼鳥屋さんから、焼鳥を焼いていい香ばしい匂いがしてくることがありました。 これだけで、焼鳥を食べたくなるのが人間です…。 ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
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