再評価されているダイレクトメール

ここ数ヶ月、私の周りでDM(ダイレクトメール)を使う企業が増えてきました。

「DMなんて効果ないよ」と言われるようになって久しいですが、

本当にそうでしょうか? 



そこで今日は、ダイレクトメールについてわかりやすく解説します。



私は会社員時代、3000枚以上のチラシやDMの制作に関わりました。

ですから、DMのメリットもデメリットもよく知っています。

インターネットが普及した2000年以降は、DMはコストがかかるというだけで

毛嫌いする人も多くなってきました。

何しろ、メールマガジンを発行するにしても、SNSで情報発信するにせよ、

ほぼ無料でできるツールが多数あるわけですから…。



このような背景もあり、DMは片隅に追いやられた感がありました。

ところが昨年からのコロナ禍で、対面営業や訪問営業ができないことから、

DMが再び注目されるようになりました。



かつて通信販売といえば、DMでのチラシやカタログなどで購入するのが一般的でした。

通販会社が顧客とコミュニケーションを取る手段は、DMか電話しかありませんでした。

ところが、インターネット時代に突入して、通販会社もこぞってホームページからの

購入を推し進めてきました。

一見、表舞台から去ってしまったように思えたDMですが、実は水面下では着々と

その実力を発揮していたというのが本当のところです。

表舞台はインターネットに譲り、DMは裏でこそこそ仕事をしていたのです。


オンラインでしか営業活動を行っていないと思われる企業が多くなってきましたが、

実はカラクリがあります。

すべてではありませんが、オンライン営業を行っている企業の一部は、

新規見込客を獲得する手段としてオンラインのリスティング広告やSNS広告を

使っています。

ところが既存顧客に対しては、一転してDMや電話などのアナログ的なアプローチを

行っているのです。

私は、このような企業をいくつも知っています。



たとえば、ダイレクト出版という企業です。

創業15年で年商70億円、新規顧客の獲得はオンライン広告を使っています。

ところが、会員制のサブスクサービスに加入すると、「ハガキ」「封書」などのDMが

月2~3通も届きます。

これでもか、これでもかとDMでアプローチしてきます。

これは、ダイレクト出版だけでなく、IT系企業やコンサル会社などでは、

この手法を使っています。



わざわざ郵送料と冊子やチラシなどの印刷代をかけてでも、やらなければいけない理由が

あるのです。



デジタル媒体とアナログ媒体では、その効果が違います。

双方メリットとデメリットがありますが、アナログ媒体の方が記憶の定着に

寄与することが科学的に証明されています。

つまり、ネット媒体よりも紙媒体の方が記憶に残るこということなのです。



また、側に置いておけばすぐに閲覧することができますし、回覧も可能です。

そして、何よりモノとして実態が存在していることも記憶に残りやすいと言えます。

その代わり、コスト高ということです。



そのほか、ホームページ、ランディングページ、リスティング広告、SNS広告などは、

見込客から探してもらわなければ問い合わせがない待ち(プル型)の媒体です。

ところがDMはリストさえあれば、見ず知らずの企業に対して能動的(プッシュ型)に

ニーズを掘り起こすことが可能です。

ここが、DMの大きな特徴です。



このように、オンライン営業がメインの企業でも、DMを上手く組み合わせることで、

既存顧客の離脱を防止したり、新規見込客の成約率を上げることが可能です。

ペーパーレスの時代と言われて久しいですが、オフィスから紙が減っても消えることは

ありません…。

オンライン営業とリアル営業、デジタル媒体とアナログ媒体を組み合わせる時代です。



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