最近、飛び込み営業が増えてきました。コロナ禍の影響で業績不振が続いている企業もあるでしょうから、一か八かの飛び込み営業といった感じです。当社のようなコンサルタント会社に飛び込み営業するのですから、余程困っているか、アグレッシブな企業なのでしょう。そこで今日は、飛び込み営業についてわかりやすく解説します。
数週間前は「印刷会社」、今日は「ISOコンサルタント会社」が飛び込み営業にやってきました。前者は印刷会社ですが新規事業の飛び込み営業です。昨年秋、ある展示会で名刺交換をした記憶があります。後者は会社名すら聞いたことのない企業でした。
ISOコンサルタントの会社が、飛び込み営業をやるなんて珍しいと思いましたので、少し話を聞きました。インターホン越しでしたが、当社のクライアントの中で「ISOを取得したい」「ISOを更新する」企業があったら、「ぜひ、紹介してほしい！」という依頼でした。
単刀直入に言われたので、「資料があったらポストに入れておいてください」といって終わりにしました。
私の営業経験から考えると、前者も後者も飛び込み営業のことをよく知らない営業マンのようでした…。ここ10年以上、飛び込み営業は毛嫌いされています。飛び込み営業される方は、貴重な時間が奪われます。飛び込み営業する方も、話を聞いてもらえないので、どんどんストレスが溜まっていきます…。
こんなことを長く続けていると、精神的に病んできます。「自分は社会に必要とされていない人間なんだ」と錯覚を覚える営業マンもいるでしょう。このように飛び込み営業は、精神衛生上好ましくありません。若手営業マンに、飛び込み営業をやってほしいと頼んでも、90パーセント以上は断るでしょう。給料を上げるという条件を提示しても無理だと思います。
では、飛び込み営業は、どのようにやればいいのでしょうか？ そもそも、1回の飛び込み営業で、「話を聞いてもらおう」とか、「キーマンに繋いでもらおう」と思っていること自体が間違いです。飛び込み営業される企業の立場で考えてください。
見ず知らずの営業マンが突然やって来て、強制的に仕事の手を止められて、話を聞かせられるわけです。どう考えても、いい気分はしません…。むしろ、ネガティブな印象です。ですから、話を聞いてもらうには、ひとつの企業に対して最低6～7回の飛び込み営業を実施する必要があります。しかも、2週間に1回程度のペースで行います。
そして、カタログやチラシではなく、相手の役に立つような情報が掲載されている「ニュースレター」と「名刺」を受付の担当者に渡します。この際、しっかりと会社名とどのような商品を扱っているのかを伝え、担当者が誰なのかを確認してください。
そうすることで、2回目以降の飛び込み営業の際、「○○部の○○課長に、ニュースレターをお渡しください」と、確実に担当者に届けることが可能です。ニュースレターの内容は、自社商品に関係のあることで、相手の役に立つ情報に限ります。ここポイントです。
このようなことを5～6回継続すると、相手もあなたの存在に気づきます。そして、「一度15分程、お時間をください。御社の○○にメリットのある情報を提供させていただきます。来週になりましたら、お電話させていただきます」と書いた付箋紙か手紙と一緒にニュースレターを渡します。
無理のない飛び込み営業は、このようなプロセスを踏みます。毎回、受付担当者が同じ人であれば、5～6回目になると顔を覚えるので「お世話になっております」とか、「いつもありがとうございます」と、挨拶が変わってきます。まずは顔馴染みになり、その後、担当者とアポを取ります。これがポイントです。
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