7月23日読了時間: 4分

効率と効果を最大化！究極の営業法とは？

最近、つくづく感じることがある。

「こてこての昭和の営業＝泥臭いアナログ営業」vs「スマートな令和の営業＝効率的なデジタル営業」。このように営業の世界では、二項対立の図式が成り立つ。昭和と令和の営業対決ってところだ。そこで今日は、究極の営業法をわかりやすく解説する。

営業チームのある企業で、社歴が30年以上になると営業マンの年齢も幅広くなる。

弊社クライアントでは、20代から60代の営業マンが在籍する企業も多くある。このような年齢構成になると、年代の違いによって先程の「昭和の営業」と「令和の営業」に大別できる。もちろん、グレーゾーンの平成の営業もいるのだが…。

そもそも、25歳の営業マンと65歳の営業マンでは、時代背景が違いすぎる。

また、営業に対する考え方や価値観も大きく異なる。つまり、営業チームの中に考えの異なる2種類の営業マンがいるということなのだ。どう考えても話が合うわけがない…。だから、年功序列と数の論理で趨勢が決まってしまう。ということは、必然的に昭和の営業手法が営業活動のメインとなるわけだ。

さて、ここからが本題だ。

私は、今まで数多くの営業手法を試し、上手くいったものも、上手くいかなかったものもある。ただひとつ言えることは、商談は対面でやった方が圧倒的に成約率が高いということだ。よく考えてみれば、対面で話しをすることは、物心ついた頃からずっと毎日継続していることだ。しかも、話すことを教えられたわけでもなく、自然と話せるようになったわけだ。俺は話したくないから話すことは覚えないなんて子どもはいません。つまり、私たち人間は話すことが必然的に備わっており、相当得意なはずだ。

しかし、スマートな令和の営業は、インサイドセールスやデジタルセールスを行う。

これは、「メールマガジン」「ランディングページ」「SNS」などを使ったものだ。ここで一番重要なスキルは、ライティングだ。そして、インサイドセールスで一番ハードな手法が電話営業だ。なぜならば、話すことがコミュニケーションのなかで一番ハードだからだ。

今から3年程前、弊社はFacebook広告やTikTokで、無料オファーを告知して、ダウンロードしてもらいリストを収集していた。ダウンロードする際、会社名、名前、メールアドレス、電話番号の入力を必須とした。そして、ダウンロードした人には、2～3日後にテレアポを実施して、オンライン商談をセッティングする営業フローを組んだ。全部で300人程にダウンロードしていただき、テレアポを実施した。

この手法の何が凄いかといえば、スマートな令和の営業とこてこての昭和の営業を合体させたところだ。お互いの強みを活かした、効果的かつ効率的な営業フローなのだ。

実は先日、これが一番効率のいい営業方法だということに気づいた。

これの応用編を紹介しよう。私がずっとやっている方法だ。お手本にした営業マンもおらず私のオリジナルということになる。これも、スマートな令和の営業とこてこての昭和の営業を合体させた。これが弊社のメインとなる営業の仕組みだ。

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1.異業種交流会や経営者団体で名刺交換をする。

2.名刺交換した人たちに御礼ハガキを郵送。

3.1週間に2～3回メールマガジンを配信。

4.それを2～3ヶ月続けた後、テレアポを実施。

5.アポイントが取れたらオンライン商談またはリアル商談を実施。

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このパターンは、素晴らしく効率がいい。

ひとつだけ弱点があるとすれば、商談化するまでに2～3ヶ月かかるということだ。そこで私は、メールマガジンを週8本配信している。それで商談化するまでの期間を1ヶ月程度に短縮させた。ただし、メルマガ週8本配信はまったく再現性はない。私しかできないかもしれない…。