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効率的に受注する方法とは?


世間を見渡すと、おもしろいサービスがあります。

そのなかのひとつが「営業代行」です。営業代行とは、営業マンがいない、または、営業力が弱い企業に代わって営業を行うサービスです。そこで今日は、効率的に受注できる営業代行についてわかりやすく解説します。



営業代行は最近生まれたサービスではなく、東京では随分前から営業代行会社が当り前のようにあります。最近では、地方でも広がりつつあり、弊社の所在地であるに新潟市には2~3社の営業代行会社があります。この2~3社は、たまたま知人を介して存在を知りましたが、探せばまだあるのかもしれません…。このように地方都市でも営業代行というビジネスが成立し始めています。



具体的には、電話を使って見込客との商談アポを取得する「テレアポ」、電話以外の方法も使って確度の高い見込客との商談アポを取得する「インサイドセールス」、商談を行いクロージングまでおこなう「商談代行」などがあります。これらすべてをおこなう営業代行会社もあります。また、変わったところでは、展示会などで名刺交換をした企業を定期的に訪問する見込客訪問代行などもあります。



本来であればこれらの営業活動は、社内の人材でおこなわなくてはいけませんが、リソースの問題もあるので、営業代行会社に依頼した方が得策である場合もあります。営業代行の利用に適しているのは、高額商材を取り扱っている企業です。費用対効果を考えると、低額商品ではとてもではありませんがコスパが悪すぎます。



さて弊社は今年7月、「新築住宅の営業代行」をリリースしました。

これはモデルハウスや新築完成見学会などを開催するハウスメーカーや工務店を対象にしたサービスで、おそらく日本初の取り組みです。



具体的には、モデルハウスや新築完成見学会に来場した見込客にアプローチして、その場で契約までもっていくサービスです。住宅は一生で一番高い買い物です。それをモデルハウスや新築完成見学会で即決する人がいるのか、という疑問をお持ちの人も多いかと思います。私もよく質問されます。これにはちゃんとした裏付けがあります。



このサービスは、新築住宅のトップ営業マンとのジョイントベンチャーでおこなっています。このトップ営業マンと商談した見込客の50%は、その場で即決します。しかし、これを聞いた新築住宅の営業マンは、そんなこと不可能だと決めつけます。本当にそうでし

ょうか?



このトップ営業マン曰く、「契約まで5回も6回も商談するから失注する!」「その場で契約できなければ失注だと思え!」と豪語しています。高額商品だから何回も商談をしないと契約に至らないというのは、営業マンが考える勝手な幻想です。



また、飛び込み営業での契約率99%の伝説の営業マン「加賀田晃(かがた・あきら)」さんは、「何回も商談して契約できるなら、即決ならもっと契約できる!」と言っています。これはどのような商品でも当てはまります。



見込客の気持ちが一番盛り上がっているのは、商品を目の前にして、商品に触れている時です。その時にしっかりと商談すれば、その場で契約できる確率が高いといえます。ところが、何回も商談を重ねると、盛り上がっている気持ちは徐々に冷めてしまいます。そして、ほかのハウスメーカーのモデルハウスも見てみようという気持ちになるのです。こうやって何回も商談を重ねても、途中から競合が登場して相見積りになり、失注するのがオチです。



思い込みや常識は、これほどまでに私たちの行動を縛ります。

一度、思い込みや常識を疑ってみることで、営業活動もうまくいくようになるかもしれません。




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