受注のために重要な2つの意外なルール


営業は商談の内容以上に重要なことがあります。

意外だと思われた人も多いでしょう。なぜならば、営業の仕事は商談をしてクロージングすることだからです。では、それ以外に重要なこととは何でしょうか?そこで今日は、受注のため重要な2つの意外なルールについてわかりやすく解説します。



世の中には、営業の受注に関する様々なデータがあります。 どこまで信憑性があるのかと問われると、業種や業態、営業マンの実力によっても差があるので、一概にすべての人に当てはまるとはいえません。



たとえば、法人営業における弊社クライアントの受注率を調べてみると、見積り提出数の約20%を受注しています。つまり、見積り提出数を母数とすれば、受注率は20%です。ある有名営業コンサルタントは約18%だと言っていました。おおよそ弊社のデータと同じ数字です。 ただしこれは、今まで取引のない白地(=新規見込客)に対してのデータです。 ですから、既存顧客に対しての受注率は、18%よりウンと高くなります。このようなデータが、営業の世界にはいろいろとあるわけです。



さて、商談やクロージング以外に、特に重要なことは「レスポンスの早さ」です。

見込顧客が数社から見積りを取っている場合、一番早く見積りを提出した企業が受注する確率は50%と言われています。たかが、見積り提出のスピードですが、これだけ受注に影響を及ぼしているという証拠です。



このデータが本当ならば、圧倒的なスピードで見積りを一番早く提出するだけで、競合他社の営業マンより優位に立てます。もちろん、見積り金額にもよりけりですが、安ければ受注するわけではありません…。まったく同じ商品ならば、価格による比較になる可能性が大ですが、同じ商品でなければコストパフォーマンスやメンテナンス、アフターフォローなども重要です。



今から15年前のことになりますが、私は引っ越しのためにネットの一括見積もりサイトで5~6社に見積りを依頼しました。どこの引越し会社も、すぐに概算見積もりをメールで連絡してきましたが、その中で1社だけ電話をかけてきた会社があったのです。



電話の内容は、「どのくらい荷物があるのかを確認させていただき、正確な見積りを提示させていただこうと思いますので、一度訪問させてください」というものでした。その会社の営業マンは、翌日我家にやってきてその場で見積りを出してくれました。そして、その場で契約しました。



金額は一括見積りを依頼した中では一番高額でしたが、ほかの会社はあくまでも概算見積りで、実際に荷物を確かめて算出した金額ではありませんでした。そんなこともあり、金額は1番高額でしたが、この会社に依頼したのです。



次に受注に大きな影響を与えるのが、「接触回数」です。 見込客には、確度の低い人もいれば、確度の高い人もいます。確度の高い見込客であれば、1回の接触で受注することもあるでしょう。ですが、そんな人は100人のうち1~2人だけです。ものすごく困っていて、なおかつ緊急度の高い見込客です。それ以外の見込客は、何回かの接触が必要となります。接触回数が5~12回あると受注の可能性が高くなります。



また、保険営業の世界では、今加入している保険をスイッチさせるには、7~11回の接触が必要だといわれています。ところが、ほとんどの営業マンは2~3回の接触で脈がないと諦めてしまいます。接触回数は、受注において非常に大きな影響を与える要素のひとつです。なぜならば、接触回数を多くすることで、ザイアンス効果が効いてきて、信頼関係ができあがるからです。信頼関係が構築できない限り、受注には至りません。




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