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商品説明をするのが商談ではない


商談で必ずやらなければいけないことは、困りごとや課題をヒアリングした後、それらを解決できる自社商品やサービスを提案すること。これをやらない限り、売上にはならない。問題は、どれだけ自社商品やサービスを魅力的に表現する提案をおこなうかだ。そこで今日は、提案(プレゼンテーション)についてわかりやすく解説する。



ここだけの話だが、実は過去に2~3回、提案する商品やサービスがなく、粘った末に撤退したことがある…。何とも情けない話だが、長い営業マン人生、そんな経験をしたことがある営業マンも多いだろう。



自社商品やサービスを提案する時、一番重要なことは、いかにして説得力のある提案ができるかだ。下手をすると、単なる商品説明に終始する可能性が高い。そんな営業マンにおすすめなのが、説得力が高まり、手軽にできるプレゼンテーション手法「PREP(プレップ)法」だ。PREP法とは、①Point(主張)、②Reason(理由)、③Example(例)、④Point(再度の主張)の順番にプレゼンを行う。これらの頭文字を取ったのがPREP法のネーミングの由来だ。



わかりやすい例で、PREP法を紹介しよう。

健康を維持したいという顧客の課題を解決する商品が「バナナ」だという設定で、PREP法のトークスクリプトを作ってみた。



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■Point(主張)

○○様の健康を維持する食べ物としてバナナをおすすめします。

バナナは健康的なライフスタイルに欠かせないフルーツです!

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■Reason(理由)

「バナナをおすすめする理由は3つあります。

1つ目として、バナナは栄養豊富な健康食品です。

特に、ビタミン、ミネラル、食物繊維が豊富に含まれていいます。

消化が活発になり、胃の不快感を和らげるのにも効果的です。

2つ目として、バナナはすぐにエネルギーに変換される炭水化物を豊富に含んでいます。

○○様はハードなお仕事をされているので、迅速にエネルギーに変換する食べ物が

最適です。

また、いつでも、どこでも手軽に食べられるのもおすすめするポイントです。

3つ目として、バナナに含まれるカリウムは、心臓の健康を維持する重要なミネラルです。バナナ1本には約400mgのカリウムが含まれており、血圧下げる効果があります。

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■Example(例)

アスリートは、トレーニングや試合の前にバナナを食べることで、

迅速かつ持続的なエネルギーを補給しています。

また、午後の低血糖を感じた時のスナックとしても最適なのでアスリートにも人気です。

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■Point(再度の主張)

このようにバナナは、日常生活で簡単に取り入れられます。

普段忙しく過ごしている〇〇様の健康維持を手軽できる健康食品として最適です!

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ポイントは、バナナをすすめる理由が3つあること。

理由が1つでは訴求力に欠ける。理由が2つでもまだイマイチだ。理由が3つ揃うと何となくこの商品がベストだという気持ちになるから不思議なのだ。



日本人が「3」という数字を好きだということもあるが、これは数字のマジックだといっても間違いでない。今日は知っている人は多くいるが、意外とできていない「PREP法」を紹介した。ぜひ商談に活用してほしい。




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