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商談が上手くいく、上司からの質問とは?


弊社は、クライアントの営業マンに同行して商談に同席する。

また、毎朝の社内で実施されるロープレにも同席する。同業コンサルタント曰く、そこまでやらなくても…と言う。しかし、コンサルタントが中途半端な関わりをすると成果は出ない。そこで今日は、同行営業、同行商談についてわかりやすく解説する。



ロープレは上手にできても、本番である商談ではなかなか上手くいかない営業マンは多い。練習と本番は違うし、相手がどう出てくるのかはわからない。一方、ロープレは社内の同僚や上司と部下で実施するために、どうしても手を緩めてしまう。変に相手を気遣ってしまい甘くなってしまう。同じ営業マンであるから、営業マンの気持ちがわかるから、このようなことが起こってしまう。しかし、これではロープレにならない…。意地悪をやれと言っているのではなく、それなりに厳しくやらないと実力がつかない。



無敗営業で有名なTORiX代表取締役営業マネジャー「高橋浩一」さんは、商談に同行する直前、メンバーに「今日のゴールは?」と聞いてもあまり意味がないという。 私は同行する際、このような質問はせずに、訪問先の情報をヒアリングしながら、営業マンの頭の整理ができるようにしている。高橋さんは今日のゴールを聞くよりも、「今日、一番起こってほしくないことは何?」と質問するという。この一言で、商談の質が爆上がりするという。



つまり、同行する人のひとことによって、結果が変わるということだ。

これはおもしろい。たとえば「今日のゴールは?」と質問する。営業マンは「当社商品の価値に合意いただくことです」などと答える。同行者は「よしがんばろう!」と激励して終わりだ。



しかし「今日、いちばん起こってほしくないことは?」と質問すると、「お客様から費用対効果について厳しく突っ込まれることです」などと答える。同行者は、「OK。そこは私がフォローするよ」となる。これは激励ではなく、上司も商談に参加することを意味する。



営業マンには、楽観主義と悲観主義の人がいるが、ハイパフォーマーの人ほど「悲観主義であらゆるケースを想定している」。したがって、同行するときは、そこを補えると商談の成果も上がりやすいというわけだ。



さらに最強の指導は「起こってほしくないこと」をその場で再現して、5分ロープレをやる同行者だ。「5分ロープレ」は効果てきめんで、言葉だけのアドバイスに比べて何倍もインパクトがあるし、実践的だ。これを「他社が安くしてきたらどう対応する?」と質問だけで終わりにすると大変危険だ。実際にロープレでやることが重要なのだ。



このように同行営業は、誰が同行して、どのようなアドバイスをするのかが非常に重要だ。

そして、商談は本番なので、本番に即したアドバイスをしなくては意味がない。机上の空論など、緊迫した本番の前に言われても意味がない。このようなケースの場合、プロ野球の試合を想定するとイメージが掴みやすいだろう。


あなたは、あるプロ野球チームの3番バッターだ。

今日は、3打席目まで3三振を喫してている。4打席目は、ツーアウト2、3塁でヒットが出れば逆転勝ちだ。もし、あなたが監督かコーチならば3打席目まで3三振のこのバッターに、どのような声をかけるだろうか。間違っても、「今日のゴールはなんだ?」なんていう非現実的なことは聞かないだろう。



たとえば「バットを短く持って当てに行け」とか、「今日はボール玉に手を出してるから、じっくり見ていけ」など、超現実的なアドバイスをするだろう。そして、実際にバットを短く持たして「振ってみろ」と言うかもしれない。選手にとって、これが結果を出すために最善のアドバイスだろう。「最後はお前に任せる」「お前と心中する」などは、かっこいいセリフだが、誰にでも効果があるとは到底思えない…。




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