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商談の質を高くするヒアリングとは?


営業コンサルタントとして日々、

クライアント先の営業マンと情報交換をしていると、

時々、あっというような話を聞くことがあります。

みなさん、それぞれ工夫をしていることを実感します。



先日もある営業マンからヒアリングの話を聞きました。

「なるほど!」と大変参考になりました。

その話は、商談前に何をやるのかということです。

そこで今日は、ビフォアセールスについてわかりやすく解説します。



ビフォアセールスをいう言葉を聞くことはないと思います。

その理由は私が作った造語だからです。

ビフォアセールスとは、

初訪(初めて新規見込客の会社へ訪問して商談をすること)の前に、

相手にアプローチをしておくことを言います。



商談の前に事前に、情報提供やリサーチを行うことで、

初訪が効率的になるばかりか、商談の質も高くなります。

結果、お互いメリットのある時間を過ごすことになります。



初訪の際は、営業マンはもちろんのこと、相手も緊張します。

展示会などで名刺交換をして、その後アポを取り初訪するのなら、

一度会っているので多少緊張は和らぎます。



ですが、テレアポなどで知らない会社のアポを受けた場合は、

会ったことがありませんから、

「どのような人が来るのだろうか?」「どんな話ををするのだろうか?」と、

いろいろと憶測を巡らせます。

事前情報といっても、

お互いホームページに掲載されている情報を得ることくらいです。



さて、冒頭のクライアントですが、初訪の前日、アポの確認電話をします。

その際、現状を簡単にヒアリングするそうです。



たとえば、

「明日は○○○のお困り事をお聞きしたいのですが、

 現在ご使用の商品をリストにして、明日の商談の際に拝見させていただけると、

 スピーディにご提案ができます」

というように、相手に宿題を出します。



要約すれば、現在使っている競合商品のリストを、

明日の商談の席に持ってきてくれということです。

ビフォアヒアリングです。



そうでなければ、初訪の際にその場でヒアリングするか、

後で調べて教えてもらうことになります。

これでは、効率が非常に悪くなります。



これを聞いた私は「なるほど!」と納得しました。

素晴らしいビフォアセールスです。

前日のアポ確認電話から商談が始まっているということなのです。



次は、私もよくやる手法を紹介します。

オンライン商談を導入するようになってから、

事前にZOOMの招待URLを相手にメールします。

その際、オンライン商談当日の流れも記載します。



たとえば…

======================================

当日のオンライン商談の流れは、以下のようになります。

1.自社紹介と自己紹介

2.本日の商談のゴール

3.○○○に関する御社のお困り事をお聞きします

4.困り事解決のヒントの提示

5.次回、正式提案のためのアポイント

======================================

このようにオンライン商談の流れが書いてあると、

何をやるのかが明確になるので相手は安心します。



また、会社案内や自分のプロフィールは事前にメールしてもOKです。

似たようなケースで、問い合わせがあった企業に対して初訪のアポを取りますが、

事前に会社案内や実績などを明記した資料を送ることで、

商談がスムーズになることが多々あります。



顔写真が掲載されているハガキを事前に送るのも効果があります。

これも、どのような容姿の人が来社するのかが事前にわかるので

安心感を与えることができます。




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