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営業で“断られる本当の理由”知ってますか？顧客の心理が分かると商談が劇的に変わる！


営業していると、こんな悩みありませんか？


「また検討します」と言われて結局進展しない

「社内で相談します」でフェードアウトされた

「連絡しますね」と言われたのに音沙汰なし…


このまま放っておくと、どれだけ追いかけても成果につながらないどころか、 時間もメンタルも消耗して“営業迷子”になってしまいます。



でも、もし顧客が 「なぜ断るのか」「どんな気持ちで断っているのか」が理解できたら——


✅️無駄な追客が減って、効率的に売上が上がる

✅️本音を引き出せるから商談の質がグッと上がる

✅️「この人わかってくれてる」と信頼され、 　 断られても次につながる関係が築ける


そうなったら、営業めちゃくちゃ楽になりませんか？なりたいですよね？



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルタントとして、これまで9,000回以上の営業支援を行い、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です！

また、AI営業コンサルタントとしても活躍しています。



そこで今日は、 「顧客が断るときにどんな心理状態なのか？」 「その心理を理解した営業はどう動くべきか？」を具体的に解説します！



実は、簡単に解決する方法があります。

「顧客の断り方」に隠されたサインを読み取るだけなんです。



逆にこれを知らないままだと…

❌️ずーっと見込みのない相手に時間を割き、 ❌️営業の自信を失い、 ❌️目標未達が続く悪循環にハマってしまいます。


そんなの、絶対に避けたいですよね？



では、その方法を公開します！ 今回は【3つのポイント】に絞って解説します。



営業をしていると、断られることは日常茶飯事です。

むしろ、断られることの方が多いと言ってもいいでしょう。

しかし、営業マンが見落としがちなのは「顧客も断ることに気を遣っている」 という事実です。


断る側にも心理的な負担があり、ただ「いらない」と即答できるわけではありません。

「相手を傷つけたくない」「今後の関係性を悪くしたくない」「評判を下げたくない」

——こうした気持ちがあるために、顧客は慎重に言葉を選びながら断ろうとします。


「営業の達人」は、この心理を理解したうえで、顧客が断りやすい空気を作ることに

長けています。



では、断る側の心理状態を深く知ることで、営業マンはどのように 立ち回るべきなのでしょうか？

顧客が営業を断るとき、そこにはさまざまな思惑が絡んでいます。



1.傷つけずに断りたい

「せっかく営業してくれたのに申し訳ない」「失礼にならないように断りたい」 と考える顧客は多いです。

特に関係性のある取引先や紹介案件では、冷たく断るのは難しいものです。


2.将来的な関係を考えて慎重に

「今は不要だが、いつか必要になるかもしれない」「今後、別の商品でお世話になるかもしれない」。こうした理由から、完全に関係を断ち切るような断り方を避けようとする心理が働きます。


3.自分の評判を守りたい

「冷たい人だと思われたくない」「ケチな印象を持たれたくない」。 これは特に企業の経営層や意思決定者が気にするポイントです。 無下に営業を断ると、「あの会社は交渉の余地がない」「人情味がない」と評判に影響を与えかねません。



このように、顧客はただ単に「不要だから」と即答できるわけではなく、 慎重に断ろうとします。その結果、「検討します」「今はタイミングが合わない」

「また連絡します」といった曖昧な返答になるのです。


営業マンの多くは、「断られる＝興味がない」「自分の提案が悪かった」と

ネガティブに捉えがちです。しかし、実際には「断り方に困っているだけ」のケースが

多々あります。


例えば、こんな経験はないでしょうか？


・何度も追いかけても「ちょっと検討します」とはぐらかされる ・「社内で相談します」と言われたまま、連絡が来ない

・「もう少し具体的な資料をください」と言われるが、結局進展しない


これらのケースの多くは、顧客が「どう断るか」に悩んでいる証拠です。

回りくどく断ることで営業マンに希望を持たせ、逆にしつこくされてしまうこともあります。

一方で、営業マンも「この顧客は本当に可能性があるのか？」を見極める必要があります。ダラダラとフォローを続けるよりも、「今回はご縁がありませんでした」と早めに切り上げた方が、お互いにとって有益な場合もあるのです。



では、営業マンが顧客の心理を理解した上で、より良い商談を行うにはどうすればいいのでしょうか？


1.「断ることもOK」と最初に伝える

「今日話を聞いて、必要ない・興味がないと感じたら、遠慮なく断ってください」と最初に伝えておくことで、顧客は心理的な負担なく商談に向き合えます。


2.「NOの本当の理由」を探る

顧客が「検討します」と言ったとき、表面的な理由ではなく本音を引き出す質問をするのも効果的です。例えば、 「どの部分が気になっていますか？」 「もし導入するとしたら、どの条件がクリアされる必要がありますか？」 「何か懸念点がありますか？」などです。


3.「撤退ライン」を決めておく

営業マンは時間と労力を効率的に使うべきです。

顧客の態度が曖昧なまま時間を費やすより、「3回連絡して進展がなければ次へ進む」といった撤退ラインを決めておきましょう。顧客が断るときは、「断ること自体に気を遣っている」ことを理解することが大切です。



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