営業パーソンの仕事で一番重要なことは、間違いなく「見込客との出会い」だ。
どのような方法で、どのような場面で見込客と出会うかが、受注数を左右する。そこで今日は、見込客(リード)の見つけ方についてわかりやすく解説する。
営業パーソンの仕事の中で、「商談が重要」「クロージングが重要」という人は多い。
これも間違いではないが、それまでのお膳立てがあるからこそ、商談ができてクロージングもできる。お膳立てとは、見込客から商談のアポイントを取得することだ。もっと根本的なことを言えば、どれだけの見込客リストがあるかだ。
そして、冒頭の「見込客とどうやって出会うか」が一番の課題となる。
ここが上手くいっている企業の業績は概ね好調だ。しかし、見込客が少ないと既存顧客頼りになるからどうしてもジリ貧になってしまう。特に、これから2030年までは少子化が顕在化して、あらゆる市場が縮小することは明らかだ。
その結果、あちこちで、レッドオーシャン＝生き残りの戦いが勃発する。我々は思っている以上に厳しい時代を生きている。本当の意味で、経営者の実力が問われると言っても過言ではない。
では、見込客をどうやって発見したらいいのだろうか？
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