営業の基本を極める！

水泳平泳ぎのオリンピック金メダリスト北島康介のコーチ平井伯昌（ひらい・まさのり）は、「基本は自分で考えることはできない」と明言している。何をやるにしても、基本、基礎、原理原則は非常に重要だ。そこで今日は、基本の考え方についてわかりやすく解説する。

私は若い頃、プロのジャズギタリストを目指して、19歳で上京して、トップジャズギタリストの宮之上貴昭さんに指示していた。はじめてジャズギターを聞いたのは15歳の時だった。それまで、フォークやハードロック、プログレッシブロック、クロスオーバーなどを聞いていたので、どのジャンルの音楽を聴いてもギタリストが何をやっているのかは、おおよそ理解できた。

しかし、ジャズギターを聞いた時は、何を弾いているのかまったく理解不能だった。

そもそもが聞いたこともないようなコード（和音）が響いているのだ。

そこで、楽器屋でジャズギターの教則本を購入したが、様々なスケール（音階）が紹介されており、例題曲の楽譜も載ってはいたが、まったく理解できなかった。しかし、そんなことはおかまいなしにジョー・パスというジャズギタリストの第一人者のレコードを買って完全コピーをした。ジョー・パスと同じように弾くことができても、なぜこの音を引いているのか、コードに対する理屈も知らないままだったので、ただ完全コピーができるだけで、応用ができなかった…。

ここまでは独学でできたが、それ以上は無理だと判断し、本格的にジャズギターを習うことにした。そのためには、当時、上京するしか方法がなかったので、東京でジャズギターを習い始めたのいだが、わずか30分レッスンを受講しただけで、何を弾いているのかわからなかったものが「なるほど！」と腑に落ちたのだ。いわゆるコツをつかんだとか、ジャズギターの基本を知ったということなのだろう。

そこからは早かった。

なぜこの音を弾かなくてはいけないのか、なぜこのコードを弾かなくてはいけないのかが理解できるうになった。こうなるとジャズギターを演奏することが楽しくてしょうがなくなる。

さて、冒頭の平井コーチの話に戻るが、基本は自分では考えられないというのは、まさにその通りで、私は最初、レコードを聴きながらジャズギターをどのように演奏したらいいのかをマジックの種明かしのような感じで考えだ。しかし、糸口さえもつかめずに終わった。

このようなことは、どのようなジャンルでも起こりうることだ。

野球だって、バッティングやピッチングの基本はある。絵画だって描き方の基本はある。もちろん、色使いの基本もある。このように、そのジャンルの土台となるべきことが基本であり、基本を知らないと上手くいくものも、上手くいかないくなってしまうのだ。そして基本は、そのジャンルを極めた人たちによって考えられたものだ。ズブの素人が自分で基本を考えられるわけがないのだ。

私の経験則で言えることは、基本はしっかりとマスターすべきということだ。

基本をなめてマスターした気になっていると、正統的なものはできるようにならない。たとえば、名刺交換ひとつとってもしっかりできる人は、それだけで相手の信用を得て、気持ちを鷲掴みにすることができるのだ。しかし、名刺交換は新入社員教育で、ほんの10分程度やるくらいだ。その程度にしか扱われていない…。

しかし、名刺交換ひとつで確度と契約の可能性を高めることができるのも事実だ。

であるならば、名刺交換の基本をしっかりとマスターすべきだ。また、表情、姿勢、態度、話し方、声の大小やスピード、言葉遣い、ビジネスマナーなど、基本中の基本をマスターすることができなければ、契約につながるような名刺交換はできない。ほとんどの営業マンは、名刺交換は単なる儀式で名刺交換が契約に与える影響などないと思っている。しかし、それは大きな間違いだということに気づいてほしい。