とかく経営者は即効性を求める。
とにかく1ヶ月後や3ヶ月後に大きな成果を求めがちだ。つまり、何かしら新しい手を打てば即効性があると思っているふしがある。そこで今日は、営業に於ける即効性についてわかりやすく解説する。
営業のやり方が間違っていたり。戦略が的外れな場合に限り、それらを修正すれば早く成果が出ることがある。商材にもよりけりだが、低額な商品は早く効果が出やすく、高額な商品は早く効果が出にくいのが常だ。それでも即効性を求めるのが、経営者という生き物だ。経営者は特殊な人たちだといっても間違いではない。
もし、あなたが、3ヶ月以内に成果を出せと言われたら何から手をつけるだろうか？
営業戦略と戦術をチェックしたり、営業マンのトークスクリプトを改善したり、はたまた、スケジュールの無駄をチェックする人もいるだろう。また、売上達成のマネジメントを強化する人もいるだろう。どれも間違いで、どれも正解であるとも言える。つまり、営業マンそれぞれで成果が出ない原因は違うということだ。
私なら、まず手をつけることは「タイムマネジメント」だ。
実は、タイムマネジメントをしっかりとやっている営業マンに出会ったことがない。時間は有限だということを知らない人はいないが、時間は有限だから質を高めようなんて人は稀だ。
さて、営業の成果を一刻も早く出す方法は「有効営業時間」だ。
いかにして有効営業時間を増やすことができるか？これが、営業マンの成績を左右する。これに尽きると言っても過言ではない。有効営業時間とは、直接受注に関わる「商談」「アポ獲得」などのことだ。だから、提案資料作成や見積り作成、移動時間、営業日報の入力などは、有効営業時間に含まれない。
まず、現在の有効営業時間がどれだけなのかを記録しする。
そうすれば、現在の有効営業時間がどの程度なのかがわかる。下手をすると10％以下の営業マンもいる。実際、弊社クライアントのある営業マンの有効営業時間は5％だった。1日8時間、働くとすれば480分。この5％はわずか24分ということになる。この営業マンは、一体何をしているのだろうか？
元ソニー生命のトップ営業マン「大坪勇二」さんは、どんなに頑張っても有効営業時間は50％を超えることはなかったという。移動時間などもあるから、これが現実的な数字だろう。
有効営業時間を増やすと、間違いなくアポイントが増えて商談が激増する。
どちらかといえば、小さな案件が多いが、今までが嘘のように忙しくなる。これだけでも、今までのことを考えると大きな前進だ。
私は、営業成績が芳しくないと、まず最初に手をつけるのが、意図的に有効営業時間を増やす。1週間もすればスケジュール帳はアポで埋まってくる。営業マンの心理としては、アポが増えると何となく仕事をしている気分になる。ここは勘違いしてほしくはないが、有効営業時間を増やすことが成果を出す近道だ。
ところが中小企業の現場では、有効営業時間を気にしている営業マネージャーも営業マンのほとんどいない。スケジュールや時間に関することは、営業マン任せで、効率的かつ効果的なのを問うことは稀だ。しかし、時間をどう使うのかで、人生も営業成績も決まる。ここにメスを入れれば、短期間で成果を出すことは可能なのに…。
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