営業マンは顧客にどれだけ信用されるのかが長期的に取引を継続できる要因のひとつだ。
一概に信用されると言っても、なかなかイメージがわきにくいと思う。そこで今日は、営業マンの信用についてわかりやすく解説する。
「信用」とよく間違えられる言葉に「信頼」がある。
まずはこの違いを明確にしよう。
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●信用…主に人や団体が過去に残した実績や成果を評価すること。
●信頼…将来的に生じる感情や行動に期待すること。
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つまり、信用は事実として客観的な実績。
一方、信頼は将来に対する期待ということになる。信用が積み重なって安心安全が確保されると、実績がない分野でも相手を信じるようになって信頼が生まれる。このような流れになっている。
人間関係や組織同士の取引において、最初から無条件に信用することはありえない。
お互いを信用するには実績を確かめたり行動を評価する。であるから相応の時間とコミュニケーションが必要であることは言うまでもない。一方、信頼は主観的な立場から特定の人や組織を信じることをいう。相手を信じるかどうかの基準は、自分の感情や考え方であることから、信用とは大きく異なるのが特徴だ。
たとえば、信頼は今までの実績や行動から相手を信用したうえで、これからも同様の活躍を期待するということだ。優秀な若手社員に、重大な仕事を新たに任せるのは、信頼した結果から導かれた意思決定だ。このように、「信用」と「信頼」は大きく異なる。
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