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営業マン必見!アポ獲得のための理由


世の中の営業マンの多くは、アポイントが獲得できないという悩みを持っている。

そこで今日は、アポイントを獲得するための口実をわかりやすく解説する。



営業活動を分解すると、以下の8つに集約できる。

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1.見込客の発見

2.込客の育成

3.アポイント獲得

4.商談

5.提案・見積提出

6.クロージング

7.契約

8.リピート育成

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この中で一番難しいのが、3番目の「アポイント獲得」だ。

商談さえできればクロージングには自信があるという営業マンは多いが、見込客を発見して商談のステージに上げるのが大変なのだ。そして、ステージに上げるためには、商談のアポイントを取得しなければいけない。



では、アポイントの取得がなぜ一番難しいのだろうか?

営業マンからのアポイントを受け入れるということは商談をする、つまり、売り込みをされるというイメージがあるからだろう。好き好んで売り込みをされたいという人はまずいない。当たり前の話だが、営業マンは売るのが仕事である。だから、こればかりはしょうがない。



このような背景があり、営業マンはアポイントを獲得するための理由(口実)を考える。

では、アポイントを獲得するための理由を紹介する。



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1.新たな提案

相手にメリットがある新しい商品・サービスの提案をする。

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2.情報共有

メールや電話では伝わりにくい話を伝える。

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3.専門家の紹介

社内で○○を行っている専門家がおり、ぜひ一度専門的な情報をお伝えしたい。

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4.宿題の回答

ご依頼いただいた課題の回答をする。

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5.テストマーケティング

開発中の商品やサービスの意見をいただく。

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6.現状報告

複雑な提案の途中経過や納期状況などを報告する。

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7.情報共有

相手の競合企業の情報を伝える。

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8.ついで寄り

そちらの方面に行くのでお伺いする。

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9.お届け物

サンプルや資料をお持ちする。

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10.サンプル所感伺い

サンプルの感想をお聞きする。

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11.説明を聞きに伺う

先日メールをいただいた件ですが、間違いがあると悪いのでお伺いします。

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12.先方の得意分野の質問

○○に関して私は素人なので、今後のためにポイントを勉強させてください。

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厳密に言えば、このほかにもあるが、だいたいこのような口実でアポイントを獲得する。

意外な方法として「営業をさせてください」とストレートに伝える方法もある。

オブラートに包んたソフトな言い方より、効果がある時があるから不思議だ。




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