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営業マン必見!商談スキルより重要なこと


社会人になると、ことのほか重要なのは「自己紹介」です。 特に営業マンは新規開拓をやれば、毎日のように初対面の商談ばかりです。もちろん名刺交換はしますが、基本的に名刺は会社の情報が載っているツールで、自己紹介とは一線を画します。そこで今日は、商談スキルより重要な自己紹介についてわかりやすく解説します。



通常、自己紹介は口頭でおこないます。

異業種交流会や経営者団体であれば、30秒から60秒程度で自己紹介をおこないます。商談トークよりも自己紹介トークで、その人の営業的な実力がわかることもあります。



また、人前で話をすることが多い人は、あらかじめ自己紹介のパターンを何種類かもっています。30秒のパターン、60秒のパターン、3分のパターンなどです。持ち時間により、自己紹介の内容を変えるのは難しいと思われたでしょうが、適切な時間内で話をまとめることは社会人のマナーやルールとして大事なことです。



弊社は、法人営業のコンサルティングの際、必ず同行営業をおこないます。

理由は、商談の現場を見ないと、営業マンの真の実力がわからないからです。そのなかで一番気になるのは、既存顧客や見込顧客のとの人間関係の深さです。もっとわかりやすく言えば、打ち解けているのかです。



「ルートセールス」「御用聞きセールス」「問い合わせ対応型セールス」だと、一歩踏み込んだ人間関係を構築できないケースが多々あります。その理由は簡単です。相手のご機嫌伺いをしながら、受注をいただくので、どうしても下手になってしまいます。仕事をもうらという発想になり、元請けと下請けのような人間関係になりがちで、相手の顔色を伺うという感じになります。こうなると対等な立場で商談をすることができません、その結果、一歩踏み込んだ人間関係を構築できないのです。



商談ではトークやスキルも重要ですが、その前に相談しやすく親しみやすい人間関係を築くことが重要です。そのためには「自己開示」が有効です。自己開示とは、自分に関するプライベートな情報を相手に話すこととを指します。自分の生い立ちや趣味、過去の失敗、自分の思いや意見を正直に話すなどです。



とは言っても初対面では伝えるタイミングを逸する場合もあるでしょう。

そんな時、重宝するのが「自己紹介シート」です。相手に渡せばいいだけです!

自己紹介シートには以下の項目を記します。

====================

■顔写真 ■部署と肩書き

■名前(ふりがな)

■ニックネーム

■生年月日

■出身地

■出身校

■趣味

■特技

■資格

■マイブーム

■得意分野

■過去の実績

■商品やお客様に対する想い ■携帯番号

■メールアドレス

====================

たとえば、このようになります。参考にしてください!




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