営業力のない社長はもう通用しない！
- 社長の大学★長谷川博之
- 2024年12月20日
- 読了時間: 4分
最近、つくづく実感するのは、経営者であれば絶対に営業力は必要だ！ということです。
今さらながらですが再認識しました。「そんなのは 営業部や営業マンの仕事で、経営者にはそれより大事な仕事がある」という社長の気持ちもわかります。その証拠に中小企業の経営者は、「経営戦略立案」「資金繰り」「人材採用」「商品開発」など、仕事は山積みです。しかし、それが営業をやらなくてもいいという理由にはなりません。そこで今日は、社長の営業についてわかりやすく解説します。
異業種商談会、異業種交流会、経営団体などに参加すると、経営者の営業力がよくわかります。営業力のある人はどのようなコミュニティに参加しても、上手に自社をPRして、仕事を受注できます。その一方、営業力のない人は、口下手、PR下手で、仕事を受注できません。そして、仕事の受注よりも経営者仲間との交流や飲みなどのコミュニケーションに価値を見出します。
社員からは「社長○○○会に参加しているけど、仕事を受注するわけではないし、何やっているんだ？」という不信感を持たれます。また、いままで、既存顧客や取引先、金融機関などから新規顧客を紹介してもらっていた中小企業も赤信号です。そもそも紹介は、コントロールできないことから、ラッキーだったということです。
このような企業は、営業部がなく、下請けの仕事がメインです。
そして昨今は、下請けの仕事を受注するために元請けへの営業が必要です。元請けの仕事量が減っているので、昔のように満遍なく下請けに仕事を依頼するような時代ではありません。
さらに、いい仕事をしていれば、仕事の依頼があるなんていうのは、よほどの技術力や商品力がなければ無理です。残念ながらこれが現実なんです…。あらゆる市場が縮小している今、市場のパイの奪い合いはこれから益々激化します。そうなると、営業マンだけでなく、社長と役員の営業力次第で業績が左右されると言っても過言ではありません。このような現実を突きつけられると、経営者であれば絶対に営業力は必要だ！ということになります。
そもそも社員20人以下の中小企業では、社長や経営陣が自ら率先して営業しなければ会社が持たないことがあります。これからこのような企業が間違いなく増えます。その証拠として、今年になってから社員20人以下の中小企業の経営者または役員クラスから「営業をやったことがないので教えてほしい」という問い合わせが急増しました。
問い合わせが急増した理由として・・・
1.今まで紹介で何とかなってきたが、みずから営業しないと大変なことになりそうだ！
2.業績悪化で社長自ら営業しないとマズイ！
3.新規事業をやりたいが営業をやったことがない
というのが代表的なものです。
さらには、営業マンの高齢化、若手営業マン不足を叫ぶ中小企業がどんどん増えてきました。しかし、中小企業で正式な営業教育を受けた社長も営業マンもほぼ皆無です。「先輩から教えてもらった！」「我流でやっている！」「手探りでやっている！」、これが中小企業の営業の現実です。ですから、なおさら経営者は営業を知らないとマズいのです。きっと、会社の舵取りもままならないと思います。
経営コンサルタントの故・舩井幸雄さんは、「中小企業は99％社長で決まる」と言っていました。さらに、成功する中小企業の社長には、5つの特徴があるそうです。そのなかのひとつが「率先垂範」です。リソースの限られている中小企業では率先垂範は経営者必須の特徴です。つまり、営業活動に関しても率先垂範が重要です。
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