営業成績が伸びない営業パーソン3つの特徴!

営業パーソンの中には、慢性的に営業成績が伸びない人がいます。 同行営業をさせていただくと、プロので眼から見ると一発でその原因がわかります。

そこで今日は、営業成績がなかなか伸びない営業パーソンのために、営業成績を伸ばすための3つの方策をわかりやすく解説します。

営業成績の伸びない営業パーソンには3つの大きな特徴があります。 ほとんどの人は、「商談内容」「ヒヤリング」「セールストーク」「クロージング」などを気にするでしょうが、それ以前にやらなくてはいけないことがあります。 この土台の部分ができていないと、いくらセールストークを磨いても効果は見込めません。

もしかしたら、「えっ、こんなことが?」と思われるかもしれませんが、重要なことなので肝に命じてください。

まず、ひとつ目は、提案書や見積りを出しっ放しにしているということです。 見積りを提出した後、相手が「検討して連絡します」というケースですが、残念ながら待てど暮らせど連絡はありません…。 そのうち、お互い忘れてしまいます。 白黒つかない商談は、やってもやらなくてもよかったということです。

見積りには必ず期限をつける! 検討する際は必ず期限をつける! これは営業の鉄則です。

これを習慣化するだけでも、営業成績は伸びます。

営業の仕事で重要なのは、時間のコントロールです。 ふたつ目は、アポイントの取り方です。

よくあるケースは、「いつがよろしいでしょうか?」と、相手の都合を優先する営業パーソンです。一見、気を遣っているようですが、これは営業パーソンとして絶対にやってはいけないことです。

アポイントを取る時のコツは、こちらから候補日を3つ提示して、その中から選んでもらうのが正解です。 相手に日程を委ねると「今月は忙しいので、来月に入ったら連絡します」というケースが起こります。 結果、連絡はこないという最悪な事態になります。

業を煮やして電話をすると、留守だったり、会議中だったりと、なかなか繋がらないのが常です。 こうなると、何度も電話をかけることになり、しつこい営業パーソンになってしまいます…。

3つ目は、営業の定番フレーズ「何かあったらよろしくお願いいたします!」です。

商談をしたけど特に案件化もできず終わった場合、帰り際に、つい営業パーソンが言ってしまうセリフです。 言っても悪いことはありませんが、これを言ってもオファーなど絶対にきません。

ですから、「わかりました。何かあったら連絡しますね」なんて言われても、信じてはいけません! 期待をしてもいけません! その場限りの社交辞令です。



帰り際は、大変重要なシーンです。

ここで気の利いたひとことが言えれば、相手の頭に強烈に焼きつきます。

たとえば…

=========================================================== 今日は貴重なお時間を頂戴しまして、ありがとうございました。御社には今必要のない提案だったようですが、私にとっては、◯◯様にお会いできただけでも大収穫です。特に印象的だったのは、◯◯です。 帰ったら早速、◯◯様のことを上司に伝え、今日提案させていただいたことを、御社の実情ににマッチするようにブラッシュアップします。 1ヶ月後にもう一度、30分だけ時間をいただけませんか。

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こんなことを別れ際に言われたら、アポを受けてしまいます。


商談が上手くいかなくても、別れ際に大逆転も可能なのです。 諦めてはいけません。 チャンスは、あなたの努力で、いつでも創ることができます!


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